033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Niets is met zoveel mysterie omgeven als het verkoopvak. Hoe herken je een topper? Welke vaardigheden heeft hij/zij? Kun je verkopen leren of is dat aangeboren? Een recente stelling op Linked-In dat verkopen bijna niet te leren valt en meer een kwestie van aanleg is, leverde binnen een maand meer dan 100 reacties op. Een substantieel aantal deelnemers aan deze discussie onderschrijven deze stelling. Eigenlijk een vreemde discussie, want waarom zou je verkopen niet kunnen leren?  Waarom zou je alles kunnen leren: autorijden, voetballen, managen, en zou alleen verkopen voornamelijk aangeboren zijn?
Natuurlijk, om een topper te worden is talent nodig net als een topsporter talent nodig heeft om de echte top te halen. Maar ook die topsporter kan dit talent alleen maar ontwikkelen door ontzettend veel te trainen. Daarnaast is ambitie en openstaan voor nieuwe inzichten essentieel. Als een voetballer denkt dat de trainer hem niets meer kan leren dan zal hij ook niets meer bijleren, hoe goed de trainer ook is. Wat echte toppers juist onderscheidt van de rest is een aangeboren drive om steeds beter te worden en open te staan voor nieuwe inzichten. Dit geldt ook voor salestrainingen, ben je werkelijk bereid te leren of zoek je alleen maar bevestiging in datgene wat je al weet?

Het is interessant om te kijken wat er aan onderzoek op dit gebied is gedaan. In deze onderzoeken vallen twee zaken op:

  • Salestraining is effectief en vooral daar waar wordt getraind op een klantgerichte benadering.  Dat wil zeggen, verkopers worden vooral succesvol als ze leren te focussen op het oplossen van de problemen van hun klant waarmee ze voor langere tijd toegevoegde waarde leveren.
  • Het besef op zichzelf van een verkoper dat salesvaardigheden nodig zijn hebben een positief effect op de performance. M.a.w., als je als salesmanager de benadering kiest dat kunnen verkopen is aangeboren en niet kan worden geleerd beperk je daarmee juist het succes van je eigen team.

Natuurlijk kun je als verkoper niet dagelijks trainen, wat een topsporter wel kan. Wat wel belangrijk is voor het succes is een consistent en structureel programma gericht op continue verbetering van je vaardigheden. Borging is daarbij enorm belangrijk, net als voldoende ondersteuning van de salesmanager als coach in het leren toepassen van de geleerde vaardigheden. Verkopen is gewoon een proces en een vak waar vaardigheden voor nodig zijn. Verbeteren van salesrendement begint dus bij een structurele trainingsaanpak.

Remco Rijnhart

Auteur: Remco Rijnhart

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter