033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Iedereen wil ze graag hebben…. leads. En dan het liefst zo veel en gekwalificeerd mogelijk om te voorkomen dat sales op pad wordt gestuurd om een minder relevant gesprek te voeren. Maar hoe komt u aan de juiste leads en wie heeft u daarvoor nodig? Dit blog helpt u om eens kritisch na te denken wat u zelf kunt doen.

Business Qualifiers

Leadkwalificatie en leadgeneratie begint bij het opstellen van business qualifiers. Ofwel, waaraan moet een bedrijf tenminste voldoen om interessant te zijn. Moet het bedrijf budget hebben en zo ja, hoeveel? Is een bedrijf interessant als ze net hebben geïnvesteerd in nieuwe eigen hardware of juist helemaal niet? Wilt u direct met een beslisser om tafel zitten of  nog niet perse? Dergelijke vragen moet u al in kaart brengen voordat u begint met leadgeneratie-acties. Pas als u deze kwalificatiecriteria op papier heeft bent u in staat snel te beoordelen of een lead in potentieel interessant is of niet. Bovendien helpt het sales enorm om in het eerste gesprek de juiste vragen te stellen om na het gesprek onderbouwd te kunnen aangeven of het zinvol is verder te praten of niet.

Opstellen elevator pitch per functie

Uiteraard bepaalt u van tevoren met wie u het liefst wilt praten bij een potentiële klant. Maar om een klant snel te kunnen overtuigen dat het zinvol is om een afspraak te maken is het belangrijk een korte wervende boodschap te hebben wat u voor die persoon kunt betekenen. Zo zal het verhaal naar een CFO anders zijn dan bij een CIO, CEO of IT manager. Een duidelijke propositie en een korte salespitch heeft u nodig om mensen ervan te overtuigen dat het handig is een afspraak te maken.

Vergeet uw bestaande klanten en netwerken niet

Hoort leadgeneratie bij marketing of bij sales? Hoe zit dat bij u? Ik hoop dat uw antwoord is dat leadgeneratie een verantwoordelijkheid is van de hele organisatie. De beste leads komen namelijk uit de operatie. Zij zijn immers bij klanten aan het werk en zien wat er misgaat. Prachtige kansen om op in te spelen! Wat u vaak wel moet doen is de operatie trainen om zulke signalen te spotten en op de juiste wijze door te spelen aan sales. Of zelfs consultative selling toe te passen waarbij men vanuit een inhoudelijke rol de klant overtuigd een prachtige oplossing te hebben waarmee huidige problemen worden opgelost. Wat heeft u ingericht om het maximale aantal leads uit uw operatie te halen?
Leadgeneratie hoort ook bij de Raad van Bestuur, aandeelhouders en het MT. Zij hebben vaak een geweldig netwerk, waar te weinig mee wordt gedaan. En natuurlijk, leadgeneratie behoort bij sales en marketing. Sales bewerkt de leads die op korte en middellange termijn interessant zijn en marketing zorgt voor nieuwe leads en de bewerking van bedrijven en personen die nog even minder interessant zijn maar het wel kunnen worden.

Ook communicatie kan een belangrijke rol vervullen in het leadgeneratieproces. Door creatief met persberichten en andere uitingen om te gaan worden klanten, prospects en vaak zelfs bedrijven die u niet voor ogen had dikwijls bewogen contact op te nemen en een afspraak te maken.

De salesfunnel en middelen

Voor een succesvol leadgeneratieproces denkt u natuurlijk na wat u voor de verschillende fases in het salesproces nodig heeft. Aan de voorkant heeft u middelen nodig die helder aangeven welke problemen u kunt oplossen. Later in het salesproces zult u moeten beschikken over middelen die het bewijs leveren dat u de juiste oplossingen heeft voor de klant. Concreet heeft u aan de voorkant bijvoorbeeld een goede heldere website nodig en dient u verder in het salesproces te beschikken over goede business cases en referentieklanten.

Check eens voor uw organisatie hoe helder bovenstaande punten staan omschreven en in de dagelijkse praktijk worden uitgevoerd. Het zal u helpen meer leads te genereren en het leadproces meetbaar en stuurbaar te maken. Mail me gerust als u vragen heeft.

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.