033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Leads… wie wil ze niet? Genoeg leads betekent een mooie salespipeline en als die leads ook nog eens gekwalificeerd zijn,  hebben we een mooie potentie om orders te scoren. Maar wat is er nou concreet nodig om waardevolle leads binnen te slepen?

Laat ik beginnen met een paar pijnpunten die ik in de praktijk veelvuldig tegenkom:

1. Het handjevol leads dat ik heb zijn zonde van de tijd van de accountmanager. Een dure bak koffie.

2. Ik heb te weinig leads en alle acties en kosten ten spijt het worden er niet meer.

3. Ik heb telesales gedaan, social media gedaan, accountmanagers laten bellen, maar deze middelen werken niet.

4. We zijn zelf niet goed in leadgeneratie dus hebben we het uitbesteed. Maar ook nu nog loopt het niet goed.

 

De oorzaak dat leadgeneratie beter kan

Achter al deze pijn zit vaak dezelfde oorzaak…. de basis van leadgeneratie is niet goed ingericht. In de basis moet u namelijk uitgebreid stilstaan bij de volgende punten:

1. Hoe ziet mijn ideale klant eruit en hoe kan ik deze herkennen en selecteren in een database. Dit klinkt als een open deur, maar ik kan u verzekeren dat 9 van de 10 bedrijven ongeveer met hagel schieten. Het benoemen van de kenmerken van een ideale klant is de belangrijkste stap voor succesvolle leadgeneratie.

2. Tot welke functiegroep(en) ga ik mij richten. Vertelt u hetzelfde verhaal aan een CEO als aan een beheerder? Kansloos… beiden vallen net na uw openingszin in slaap. Verdiep u in de persoon waarmee u een conversatie aangaat (dit is stap 3) en praat over onderwerpen waarmee die persoon bezig is. Met de CFO wisselt u gedachten uit over uitdagingen op kostengebied en niet over leuke features die wellicht geld besparen.

3. Ga de conversatie aan. Vertel vooral niet vanuit een script uw verhaal over uw organisatie, uw oplossing en de voordelen. U herkent dit type van leadgeneratie door een hoog percentage ‘nee, niet geinteresseerd’ voordat u bent uitgesproken. Het begint hier met een hele korte introductie en vooral het verdiepen in de persoon en zijn situatie. Door slimme vragen stellen kunt u een afspraak maken en is het vervolg veel verwachtingsvoller.

4. Maak een korte en krachtige pitch. Dit lijkt wellicht lijnrecht te staan ten opzichte van regel drie. Toch is het belangrijk dat u op netwerkborrels, website, feestjes en in de lift een hele korte maar ijzersterke pitch heeft over welke voordelen uw bedrijf biedt voor een functiegroep. Heeft u zo’n sterke pitch, dan zullen mensen u onthouden als een situatie zich voordoet.

Begin bij deze basis en ga pas dan nadenken over middelen. Telesales, social media, zoekmachinemarketing en al die andere middelen hebben gemeen dat ze pas werken als u concreet bent, converseert en de taal van de ontvanger spreekt.

Wilt u meer weten of gewoon eens van gedachten wisselen. Mail of bel me gerust.

Ik wens u veel leads toe, Peter

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter