033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Mijmert u ook wel eens over een recept voor projectsucces? Op weg naar huis na een zware implementatiedag of een afmattende stuurgroep vergadering. Kunt u dat recept ook visualiseren? Dat is mooi, want ik bespeur in de markt een sterk groeiende interesse voor succesvolle ICT-projecten.
Het verkopen en leveren van succesvolle ICT-projecten is verre van eenvoudig! Het is althans veel moeilijker dan het verkopen van wat losse software functies aangevuld met een handvol diensten. Om projectsucces te bereiken moet immers aan zowel klant- als partnerzijde aan heel wat randvoorwaarden worden voldaan. Terwijl het missen van één of twee van die voorwaarden al snel tot een faalproject kan leiden.

projectmanagementEen tijd geleden gaf ik een 2-daagse workshop Project management aan een groep Microsoft  Dynamics partners in Sydney. Ik startte met een groepsopdracht: definieer de randvoorwaarden  voor een succesvol project. Nou, daar wisten de dames en heren projectleiders wel raad mee!  Talloze flip-over vellen werden gevuld met uiterst relevante zaken die voor projectsucces  noodzakelijk zijn.
Weet u wat mij daarbij opviel? Eigenlijk drie zaken. De eerste was dat die randvoorwaarden ongeveer 10.000 kilometer af staan van de dagelijkse praktijk die ik in binnen- en buitenland aantref. Ten tweede dat het veel van de aanwezige projectleiders aan mandaat en power ontbreekt om datgene te doen wat in hun projecten daadwerkelijk nodig is. Meer projectlijders dus… En de derde en laatste constatering was dat veel van de succesvoorwaarden feitelijk buiten de invloedssfeer van projectleiders liggen.

Nou is het algemeen bekend dat de meeste mensen aan de klantzijde slechts één of twee keer in hun werkzame leven nauw bij een selectie- en implementatieproces voor een ICT-project betrokken zijn. Toch ken ik weinig aanbieders die het succes recept actief hanteren. Waar prospects op hun website kunnen lezen wat er bij succesvolle implementaties zoal komt kijken. Laat staan dat de aanwezigheid van die voorwaarden voor aanvang van het project worden gecheckt. En dat is toch eigenlijk best vreemd?

Ik twijfel er niet aan dat iedereen succesvolle projecten wil leveren! Maar om dat niveau te bereiken zijn in mijn ogen ten minste drie ingrijpende veranderingen nodig:
1. Stop het verkopen van licenties en diensten en start met het verkopen van projectsucces!
2. Geef uw projectleiders de macht die zij nodig hebben om uw projecten tot een succes te maken.
3. Creëer een ingrijpende verandering in de mindset van de mensen die de succesvoorwaarden definiëren te weten marketing, verkoop en (vooral!) uw eigen directie.

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter