033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Er is eigenlijk maar één echte manier om als bedrijf te groeien, namelijk door het volgende te doen: ‘voeg waarde toe voor je klanten’.

Dat klinkt heel logisch, maar is het ook simpel?

Het is juist lastig om erachter te komen wat klanten echt nodig hebben en het er vervolgens intern ook nog over eens zijn! Iedereen heeft zijn of haar eigen ideeën over wat de klant nodig heeft. Je weet niet waar de klanten om zitten te springen en zeker niet welke zaken daarvoor nog niet zijn ingevuld. Wat blijkt: een klantwens moet worden ingevuld met iets waardoor die klant zijn werk beter kan doen.

Hoe voeg je waarde toe waardoor een klant zijn werk beter kan doen?

 

Eerst moet duidelijk zijn wat een klant echt nodig heeft: de ‘klantnood’. Als klanten een probleem hebben, dan hebben ze iets nodig anders2om dit op lossen. Of dit nou een product, oplossing of project is, zolang je datgene aanbiedt wat de klant helpt om het voor elkaar te krijgen zit je goed. Het belangrijkste is dat je er eerst achter komt wat de klant voor elkaar probeert te krijgen voordat je direct in een oplossing schiet door bijvoorbeeld een beschrijving te sturen van hoe ze een product moeten installeren of configureren. Klanten praten vaak over wat ze denken dat ze nodig hebben i.p.v. over wat ze ermee willen bereiken. Zie blog Waarom weten klanten niet wat ze willen. Een bedrijf heeft geen CRM-systeem nodig. In zijn salesprocessen moet hij de actuele klantgegevens snel kunnen inzien. Dit is een simpel voorbeeld. De werkelijkheid is complexer. Bedrijven hebben niet één ding nodig, maar werken in een keten van taken en activiteiten en processen naar meerdere einddoelen. De meeste bedrijven definiëren meer dan 50 tussenstappen naar een succesvolle uitkomst. En als je dat als klantnood betitelt, dan kun je ze veel gemakkelijker achterhalen, omdat de klant deze dingen heel goed herkent.

Als je een (IT-)bedrijf bent, wat kun je hier dan mee?

 

1.   Zorg dat je sales niet over jouw producten en diensten spreken, maar de klant doorvragen over wat hij voor elkaar probeert te krijgen. Hierbij helpt de CLUSS-gesprekstechniek.

2.   Zorg dat je niet innoveert door rechtstreeks naar je klanten te luisteren, maar duik in de huid van je ideale klant en achterhaal alle tussenstappen en tussenuitkomsten die voor hem van belang zijn om een bepaalde klus te klaren. Kijk dan welke delen nog niet of niet goed in zijn ingevuld en lever daar een oplossing voor. Hoe ontwikkel je diensten waar de klant centraal staat – zie “Traditionele dienstontwikkeling voldoet niet meer” 

Kijk hier om te lezen over hoe je succesvol kunt anticiperen op veranderingen. Dan ga je waarde toevoegen voor je klanten, en ontkom je er niet aan om als bedrijf te groeien.

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.