033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Een veel gehoorde klacht van verkopers is dat zij een dienst niet alleen aan de klant moeten verkopen maar ook nog eens intern. Tijdens zo’n intern verkoopproces worden dan vragen gesteld als:

  • Kunnen we deze dienstverlening wel leveren?
  • Hoeveel resources hebben we daarvoor nodig?
  • Maken we wel voldoende marge?
  • Hebben we voldoende kennis in huis?
  • Hebben we de juiste tooling?
  • Valt deze klant wel binnen de doelgroep?

Allemaal zeer relevante vragen zult u denken, zeker omdat verkopers alles aanbieden wat de klant vraagt en de neiging hebben om achteraf om vergeving te vragen i.p.v. toestemming vooraf. Dan wil je wel een goed doortimmerd autorisatieproces inrichten en ervoor zorgen dat er pas een offerte de deur uitgaat nadat alle betrokkenen daar toestemming voor hebben gegeven.

Maar is dit wel juist? De gevolgen zijn vaak dat het uitbrengen van de offerte wordt vertraagd en de slagvaardigheid sterk wordt beperkt. Daarnaast worden vaak voor de zekerheid stelposten of extra risicomarges ingebouwd waardoor het concurrerende vermogen afneemt. Tezamen betekent dit dat de scoringskans zeer laag wordt en niet zelden kom ik in mijn werk bij bedrijven die hierdoor prachtige opdrachten laten liggen.

Is er een alternatief? Jazeker, alle bovenstaande vragen zijn ingegeven door angst. Angst die begrijpelijk is omdat dienstverlening abstract en ongrijpbaar is, waardoor veel onzekerheid ontstaat en het risico hoog is. De oplossing is dus om (A) uw dienstenportfolio zo tastbaar mogelijk te maken met gedetailleerde dienstbeschrijvingen met een duidelijke afbakening en SLA. Hiermee weten uw verkopers precies wat ze wel en niet kunnen verkopen en weten uw klanten wat ze krijgen. Door (B) een gedetailleerd en compleet calculatiemodel op te stellen waarmee op een eenvoudige manier een transparante prijs per eenheid wordt berekend en discussie over marge/risico wordt voorkomen.

Hiermee worden alle bovenstaande vragen vooraf beantwoord, kan de interne beoordeling snel verlopen en kunnen uw verkopers meer tijd bij (potentiële) klanten besteden, en dat is toch waar de omzet gescoord moet worden.

Remco Rijnhart

Auteur: Remco Rijnhart