033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De omzet ligt voor het oprapen, maar je bukt niet om het op te rapen.

 

Ben jij ook zo goed in koud acquireren? Levert het jou ook voldoende nieuwe klanten op om je target nog even lekker dicht te fietsen? En hou jij ook voldoende tijd over voor de dingen in het leven die nog leuker en belangrijker zijn dan onbekende mensen bellen en ze enthousiast maken voor jouw onweerstaanbare aanbod?

 

Als je volmondig “JA!” kunt antwoorden op deze vragen, lees dan vooral niet verder. Je zult de rest van dit artikel beledigend vinden.

Klik wel even op r.hubbers@conceptsales.nl, ik wil graag met je kennismaken en ik geef je een podium en publiek om je verhaal te vertellen.

 

Leveren jouw koude acquisitie inspanningen niet voldoende op? Hoe kun je het rustiger aan gaan doen en toch je target overtreffen?

 

Kijk, laten we het simpel houden. Ik ben niet perse tegen acquireren. Maar als salesmanager word ik wel onrustig van het feit dat mijn mensen keihard werken en toch niet voldoende nieuwe business scoren.

En als we daar dan iets aan gaan doen, dan wil ik wel zeker weten dat we het eerst het laaghangende fruit plukken voordat we keihard gaan trekken aan allerlei paarden, waarvan minimaal 70% zo goed als zeker morsdood blijkt te zijn. Want 30% is toch zo’n beetje de maximaal haalbare scoringskans met koude acquisitie. Klopt dat?

 

Waar hangt dat “laaghangende fruit” dan precies, vraag jij je ongetwijfeld af. Ik zal het je vertellen. Het zit bij je bestaande klanten. Wat veel van je salesbroeders namelijk vaak over het hoofd zien, is dat jouw klanten heel veel mensen kennen.

 

“Jouw netwerk is mijn netwerk…”

 

Die mensen lijken in een aantal gevallen op jouw klanten. Het zijn hun “peers” zoals dat zo mooi heet. Het mooie van peers is dat zij vaak geïnteresseerd zijn in dezelfde onderwerpen. En ze worstelen vaak met dezelfde problemen. En had jij niet toevallig een unieke, precies passende oplossing voor dit soort compelling events?

De peers van jouw klanten zijn dus je laaghangend fruit. Het enige dat jij hoeft te doen is het plukken.

 

 

Zorg dat je klanten jou aanbevelen bij hun relaties en je hoeft nooit meer iets te verkopen.

 

Weet je waarom 85% van je klanten geen referrals geven? Omdat het ze niet gevraagd wordt. Om structureel van al je tevreden klanten referrals te krijgen hoef je er alleen maar om te vragen.

 

Hoe vraag je om een referral?

Het antwoord is simpel:

“Wie in jouw netwerk worstelt met dezelfde soort uitdagingen?”.

Of: “Wie in jouw netwerk heeft behoefte aan hetzelfde soort resultaten als wij nu samen realiseren?”.

 

Vervolgvraag:

“Wil je me met hem in contact brengen?”.

(woorden van gelijke strekking mag natuurlijk altijd…)
Echt mensen. Moeilijker hoef je het niet te maken.

 

Timing is everything…

Als je echt wilt zorgen dat je referralvraag effect heeft, moet je zorgen voor een perfecte timing. De vraag “wanneer kan ik het beste om een referral vragen?” is dan ook de meest gestelde in onze referral trainingen….

 

Ook hier is het antwoord eenvoudig: de perfecte timing is als het vertrouwen van de klant op het hoogtepunt is. Wanneer dat is? Heel vaak is dat op het moment dat de klant beslist om zaken met je te gaan doen.

Weet je waarom? Omdat in de praktijk vaak blijkt dat de klant in de fase van levering van je product of dienst ontevreden kan raken, omdat de levering toch tegenvalt. Dus na levering neemt het vertrouwen af en is het optimale moment dus gepasseerd.

 

Is jouw bedrijf zo goed dat de verwachtingen van de klant met de levering overtroffen worden? Dan is het eerste moment van vlak voor de beslissing nog steeds ideaal. En het mooie is: jij bent blijkbaar zo ontzettend referrable dat je het daarna met droge ogen nog wel een paar keer kan vragen. Dus doe het dan het ook!

Ron Hubbers

Auteur: Ron Hubbers