033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Vaak groeit een bedrijf door de jaren heen zonder zich heel bewust te zijn van alle veranderingen die er plaatsvinden. Het draait zoals het draait, totdat er veranderingen zijn die zo essentieel zijn dat het bedrijf zich niet vanzelf aanpast. Vorige weken schreef ik daar 2 blogs over: Zes bottle necks die een rem zijn op de groei in ICT / Functieverschuiving als gemene deler.

 

Wat moet je doen als je op het punt zit dat het niet meer vanzelf gaat?

Uiteraard kun je vanuit verschillende perspectieven beginnen. Start je vanuit cultuur, empowerment en de menskant. Of start je vanuit de business en organisatie. Welke kant je ook als startpunt neemt ze hebben alles met elkaar te maken. Mijn voorkeur is te starten vanuit de business kant, wanneer het gedreven en gemotiveerde mensen ontbreekt aan specifieke kennis en ervaring voor het realiseren van de verandering. Starten vanuit de menskant vind ik vooral relevant als er gebrek is aan motivatie en drive.

Een succesvolle aanpak adresseert in ieder geval de volgende elementen:

 

Vaststellen van visie, missie en strategie vanuit klantperspectief

Vaak wordt dit afgedaan als een dooddoener. Toch ben ik ervan overtuigd dat het een wereld van verschil maakt waar je naar toe wilt en waarom. Klanten, medewerkers en aandeelhouders varen hier wel bij. En het hoeft helemaal niet zoveel tijd te kosten. In een paar dagen staat dit scherp. Als je het echt goed wil doen betrek je medewerkers, klanten en aandeelhouders. Ik ben zelf een ras pragmatist en heb ook zo mijn bedenkingen gehad bij deze processen in het verleden. Gelukkig heb ik inmiddels de energie van veel verschillende teams zien toenemen door verhoogde betrokkenheid bij de koers en duidelijkheid over de richting. Dit verdient zich dus drie dubbel en dwars terug in de uitvoering. Geen functie verschuiving van directie naar medewerkers meer.

 

“Gelukkig heb ik inmiddels de energie van veel verschillende teams zien toenemen door verhoogde betrokkenheid bij de koers en duidelijkheid over de richting.”

 

Procesketen door de hele organisatie opzetten vanuit klantperspectief

klantperspectiefAls het helder is waar het naartoe gaat kan het nog steeds op medewerker niveau onduidelijk zijn wat er van hem verwacht wordt. Vaak is een medewerker een (heel essentieel) radartje in het geheel. Lang niet altijd is de medewerker in kwestie zich bewust welk radartje hij of zij precies is en wat hij mag verwachten van collega’s en welke output er verwacht wordt. Wanneer je dit met een team goed in kaart brengt, kan iedereen zich terugvinden in het totale plaatje en dan ook veel gemakkelijker relateren aan visie, missie, strategie en doelstellingen. Groot voordeel van het opzetten van een dergelijke procesketen is dat leemtes en compensatiegebieden scherp in kaart worden gebracht en verantwoordelijkheden veel beter kunnen worden belegd. Iedereen weet wat hij moet doen en zij hoeven het werk van een ander niet meer te compenseren. Deze structuur helpt dus om functieverschuiving tegen te gaan.

 

Go-to-market, business case, businessplan en veranderplan vanuit klantperspectief

Het is essentieel om doelgroep (hier beginnen!), propositie, positionering, marktveranderingen, sales, marketing en operatie op elkaar af te stemmen. Deze afstemming op hoofdlijnen levert een dienstenaanbod op dat te vertalen is naar een businesscase. In de businesscase breng je haalbaarheid en ambitie bij elkaar. Dit helpt enorm om de groeisnelheid te bepalen. Als dat helder is maak dan een plan hoe het er over 3 jaar uit moet zien en wat daar voor moet gebeuren. Het veranderplan zou ik beperken tot 6 maanden. Als de periode om is zou ik een nieuwe maken. Dit helpt om het overzichtelijk te houden.

 

Definiëren van een onderscheidende propositie

Creëer een propositie die onderscheidend is. Durf een statement te maken over wat je claimt (bijvoorbeeld 100% beschikbaarheid) in plaats van wat je doet (wij zijn goed in het hosten van servers/applicaties). Het valt mij op dat de meeste bedrijven maar weinig onderscheidend zijn. Juist als je alle verschillende expertise uit je bedrijf haalt en onderscheidend durft te zijn, maak je kans dat een potentiele klant jou wil hebben in plaats van dat jij achter hem aan loopt te sjouwen. Het concreet maken van toegevoegde waarde en het schaalbaar maken van de proposities maakt dat de winstgevendheid toe kan nemen omdat het ineens duidelijk is wat er verkocht wordt. Dan kan sales verkopen wat bestaat en de operatie hoeft zich niet in allerlei bochten te wringen. Alweer een stuk van de functieverschuiving opgelost.

 

Opzetten van succesvolle leadgeneratie vanuit klantperspectief

Succesvolle leadgeneratie lukt wanneer je je potentiele klanten weet te interesseren. Juist als ze nog niet bereikbaar zijn voor sales. Er is natuurlijk een grote afhankelijkheid van de positionering/branding en een heldere onderscheidende propositie. Als die er zijn komt het er vooral op aan om op een goede manier pull marketing of content marketing op te zetten. Door goede content online te delen toon je gelijk al waarde naar je potentiele klanten (en dat is waar ze naar op zoek zijn). Dit blijf je op een slimme manier opbouwen totdat uit het leesgedrag blijkt dat je potentiele klant koopgraag is geworden. Precies op het juiste moment belt hij jou of jij hem. Veel lagere kosten en veel beter gekwalificeerde leads tot gevolg. Hiermee breng je leadgeneratie terug naar marketing en is ook deze functieverschuiving hiermee afgestreept.

 

Outside-in salesforce opbouwen

brandingMet de juiste skills en tools moet sales in staat zijn om de klantvraag te vertalen naar een oplossing (outside-in-selling). Dat betekent dat niet langer de oplossing centraal staat in de salesgesprekken maar de daadwerkelijke problematiek van de klant. Juist dan ben je in staat om waarde toe te voegen. Je kunt immers samen onderzoeken wat de issues zijn, welke impact die hebben en wat de voordelen zijn om de issues op te lossen. De combinaties die je samen met je potentiele klant kunt maken zijn voor hem zeer waardevol. Jij hebt immers een frisse blik van buiten. Tijdens de hele koopcyclus heb je de tijd om jouw klant te beïnvloeden om jouw (gestandaardiseerde) oplossing te kopen. Zonder dat je voortdurend jouw oplossing hoeft te pitchen en je allerlei bezwaren moet overwinnen. Zo voorkom je ook de functieverschuiving naar de operatie.

 

Pro-actieve, schaalbare en adviserende serviceorganisatie

De operatie inrichten overeenkomstig de propositie lijkt voor de hand liggend maar gebeurt lang niet altijd. Mijn ervaring is dat het opdelen van de operatie in een aantal reactieve, proactieve, projectmatige, adviserende en schaalbare elementen het beste werkt. Natuurlijk kun je BISL, ITIL en Prince2 methodieken erop loslaten maar vergeet nooit waar je het voor doet! Ik heb vreselijk complexe implementaties meegemaakt waar het doel compleet uit het oog verloren werd. Zorg voor een eenvoudige en pragmatische aanpak waar het doel en uitgangspunten kraakhelder zijn voor iedereen. Als deze organisatie staat hoeft sales niet langer te compenseren omdat de operatie waar kan maken wat er beloofd is.

 

“Met de juiste skills en tools moet sales in staat zijn om de klantvraag te vertalen naar een oplossing.”

Misschien ben je geïnspireerd om aan de slag te gaan, misschien niet. Ik ben sowieso benieuwd naar je feedback. j.bos@conceptsales.nl

Johanan Bos

Auteur: Johanan Bos

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter