033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De ‘jobs-to-be-done-theorie’ is een hype in Amerika en begint ook over te waaien naar Nederland.

Jos Burgers had er een paar jaar geleden al succes mee met zijn boek “Gek op gaten”, waarin hij je duidelijk maakt dat je moet ontdekken wat de klant echt wil. Hij koopt niet wat jij maakt, maar koopt (of huurt) jouw product om er iets mee te doen. Hij koopt geen 5 mm-boortje, maar een 5 mm-gat in de muur.

 

Het is natuurlijk best krachtig om niet te kijken naar wat je biedt, maar je te richten op wat de klant nodig heeft. Clayton Christensen, de bedenker van onder andere Jobs-to-be-done en disruptive innovations, zegt hierover “als je je richt op de job to be done, ben je over 200 jaar nog in business. Je richt je er dan op om een probleem voor de klant op te lossen. Als de markt, de technologie, of wat dan ook verandert, blijf je niet zitten met een oud product, maar heb je zelf al geïnnoveerd omdat je gefocust bent op de job to be done.”

 

Wil je er zelf mee aan de slag?

 

Wat zijn de hoger-liggende noden in je markt
kijk niet naar wat bedrijven kopen, maar welke noden er in hun ‘leven’ zijn. Hebben ze een boor nodig, of is de boor alleen maar nodig om een gat te maken. Hebben ze een postverzendbedrijf nodig of moeten ze hun spullen op een andere plek krijgen. Ze kopen geen auto, maar moeten van A naar B. Etc.
 
Wat is de huidige aanpak en welke problemen veroorzaken ze
zorg ervoor dat je je aanbod onderscheidt van andere aanbieders door juist extra problemen op te lossen. Veel bedrijven doen hier al een beetje aan door extra’s te bieden om het verblijf van hun klanten plezieriger te maken, bijv. koffie bij tankstations.
 
Wie is je echte competitie
niet slechts directe competitie, maar ook welke andere manieren (kunnen) worden gebruikt om het probleem te overkomen. Niets doen is bijv. ook een concurrent van jouw aanbod!
 
Waarop beoordelen je klanten de oplossing
Zelfs zeer complexe besluiten worden genomen o.b.v. slechts een paar criteria. Welke zijn dat in jouw markt? Welke bijvoeglijke naamwoorden beschrijven een goede oplossing. Klanten daarnaar vragen laat soms (vaak?) verrassende routes zien waarlangs je een verbeterd aanbod kunt leveren.
 
Wat houdt acceptatie van nieuwe oplossingen tegen
Een goed idee is niet per se direct implementeerbaar. Praat met je klanten over hoe zij een vernieuwd aanbod zouden kunnen omarmen.
 
Welke waarde heeft zou een succesvol product of dienst aan jouw klanten leveren
Dit bepaalt hoeveel mogelijkheden en richtingen je hebt en tot hoever je kunt gaan. Waarde kan overigens meer zijn dan alleen maar geld: gemak, plezier, rust, tijdsbesparing, etc. zijn ook waardevol.

 

Pas op: het is best lastig om anders te denken. Je kunt met jobs-to-be-done bijvoorbeeld nauwelijks meer in segmenten denken; en het onderzoeken van jouw aanbod vergt intensieve studie van het gebruik door echte klanten.

Wat innovatieve aanpakken van de afgelopen tijd ter inspiratie:

  • Uber – Slimme algoritmes en data-analyse om een ‘cab’ snel bij jou in de buurt te krijgen
  • Netflix – gemakkelijk films en series kijken zonder gedoe van downloaden en toch bijna altijd goedkoper
  • Hema – goedkope notarisservice in begrijpelijke taal
  • Safaricom– telecomgigant die goedkoop doktersadvies mogelijk maakt voor de armste mensen in Kenia die normaal niet (op tijd) bij een dokter kunnen komen en hem niet kunnen betalen.
  • Beebox – thuisbezorgservice voor regionaal voedsel
  • Snapchat – a la Whatsapp maar dan voor foto’s en video’s. Uniek is dat het na het kijken wordt gedeletet – geen zorgen meer over een foute foto die later kan opduiken

 

Wil je serieus aan de slag met het ‘outside-in’ denken, dan kun je natuurlijk altijd een beroep op ons doen.

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter