033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Vraagt u zich bij een etalage wel eens af wat ze daar nu echt verkopen? En is dat eigenlijk wel belangrijk. Waar gaat het u om: ‘duidelijkheid’ of ‘iets verkopen’. Wat is uw etalage en kent uw sales uw etalage?

Veel ICT-bedrijven worstelen met wat ze in hun etalage moeten zetten. En dat blijkt uit wat ze omschrijven als hun portfolio. Je zou kunnen zeggen dat er drie soorten zijn. In de etalage staat:

1.       Alles wat we doen

2.       Expertise die we in huis hebben

3.       Emotie die we bij de klant willen oproepen

Een autodealer kan veel auto’s leveren. Ook al wordt hij beperkt door wat de fabriek kan leveren. Een ICT-bedrijf kan heel veel oplossingen voor de klant leveren, maar kan hij ze ook allemaal operationeel winstgevend maken?

Een autodealer zet een auto in de showroom. Meestal een topmodel om de potentiële kopers aan te trekken. Ook al zal elke klant een andere combinatie afnemen van kleur, bekleding, motorinhoud, opties. Stel dat hij alles wat hij kan bieden in de etalage zet. Dan zouden er: 5 hoofdmerken x 2 motorsoorten (benzine en diesel) x 4 motorinhoudopties x 8 carrosseriekleuren x 4 interieurkleuren x 4 standaardopties = meer dan 3.000 auto’s in de showroom staan. Dat is natuurlijk belachelijk. Toch lijken veel ICT-bedrijven wel al hun opties in de showroom te willen plaatsen. Waarschijnlijk uit angst dat de klant iets nodig heeft wat ze wel kunnen maar niet in de etalage staat.

Als ICT-bedrijf zou je ook een beperkt aantal topmodellen in de etalage moeten zetten. En als een prospect interesse toont, dan loont het de moeite om salestijd te investeren om de prospect mee te nemen via een model met een combinatie van opties naar een aanbod met een prijs dat bij de prospect past.

Het volgende plaatje toont de analogie tussen etalage en de winkel met termen voor een ICT-bedrijf.

blog_sv0909a_large

<KLIK op de afbeelding voor een vergroting>

Een aantal valkuilen die ik ben tegenkomen bij ICT-bedrijven:

  1. Alles in de etalage willen zetten waardoor de klant het spoor bijster is
  2. Algemeenheden in de etalage (“wij doen storage”)
  3. Tonen wat wij kunnen, i.p.v. tonen waar de klant iets aan heeft (“we zijn Microsoft-gecertificeerd”)
  4. Iets veel mooiers in de etalage zetten dan de operatie kan waarmaken (een Ferrari in de showroom van de Fiat-dealer – ook al is Ferrari van Fiat, het zet de klant wel erg op het verkeerde been)
  5. Altijd het laatste project dat is verkocht in de etalage zetten (ach, je blijft wel lekker dicht bij de markt …)
  6. Iets dat sales makkelijk kan verkopen, maar de operatie niet winstgevend kan waarmaken (“de klant wil het zo …”)
  7. Showroommodellen passen niet bij target customer, waardoor de verkeerde prospects reageren.

Actiepunt: Stel u mag slechts één A4’tje in uw etalage zetten, dat vanaf drie meter leesbaar is. Uw klanten moeten daarmee uw “winkel” binnenkomen. Wat zet u erop?

Daarmee heeft u mogelijk uw eerste stap naar externe duidelijkheid te pakken. En u zult verbaasd staan hoeveel interne duidelijkheid dat uw eigen organisatie geeft; hoeveel zinloze discussies u daarmee voorkomt. Dan wordt interne tijd ook echt besteed aan het binnenhalen van de juiste klanten, namelijk de klanten waarmee uw operatie winst maakt!

Heeft u het lef uw ‘etalage’ naar mij te sturen zodat ik die eens ‘kritisch kan uitdagen’?


Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter