033 - 7600530 info@conceptsales.nl

In een eerder bericht heb ik al eens de 8 belangrijkste succesfactoren voor commercieel succes beschreven, dat was op basis van onze ervaringen en een salesanalyse bij meer dan 60 ICT bedrijven, waarbij er gekeken werd naar de belangrijkste succesfactoren voor sales. De top 8 belangrijkste succesfactoren:

1. Zorg dat verkopers weten wat ze verkopen
2. Maak gedetailleerde beschrijvingen van de diensten
3. Zorg dat salesmaterialen intern vindbaar zijn en vooral worden gelezen en gebruikt
4. Leg de focus op diensten die interessant zijn
5. Zorg voor een duidelijke “etalage” (website en presentaties)
6. Communiceer in klantwaarde en niet over techniek en inhoud
7. Stuur sales strak aan vanuit het management
8. Zorg voor een duidelijk aannamebeleid, welke aansluit op de doelstellingen

 

Eén van de meest lastige uitdagingen in deze lijst bleek punt 6, het benoemen van de klantwaarde. ICT-leveranciers zijn prima in staat te beschrijven wat ze leveren. Op de website staan de voordelen van de producten en diensten beschreven. Daarnaast trainen ze sales uitvoerig op het onderscheidend vermogen en de verschillen ten opzichte van de concurrentie. In de tas van de verkoper zitten de technische dienstbeschrijvingen inclusief de SLA’s en alle deliverables, niets mis mee want dat zijn de producten en diensten die de klant kan kopen.

Maar wanneer koopt een klant nu eigenlijk en wat koopt hij dan?

Het antwoord is voor de hand liggend en tevens complex: de klant koopt een oplossing voor zijn probleem. Voor sales is het dus van groot belang het probleem van de klant goed te begrijpen. Dit vraagt goed ontwikkelde persoonlijke vaardigheden, oprechte interesse en de wil de prospect te helpen. Vraagtechnieken die horen bij ‘problembased selling’ zijn hier relevant en kunnen enorm helpen. De CLUSS-methodiek is een voorbeeld hiervan om de behoefte van een klant te achterhalen en een brug te maken naar de oplossing.   cluss Toelichting CLUSS: Contextvragen zijn vragen waarmee je voor jou  relevante informatie verkrijgt over de bestaande situatie van de klant. Latente behoeftevragen zijn vragen die problemen, moeilijkheden en ontevreden gevoelens onderzoeken. Urgentievragen zijn complexer en diepgaander dan alle andere vragen en onderzoeken het effect of de gevolgen van een probleem bij de klant. Door de gevolgen te kwantificeren kun je zelf een business case maken. Solution benefitsvragen zijn vragen naar de waarde of bruikbaarheid van een oplossing en ene brug te maken naar jouw oplossing. Shared solution vragen zijn bedoeld om gezamenlijk een beeld te ontwikkelen over de mogelijke oplossingsrichting, DMU en het proces om tot een besluit te komen

 

De taak van sales is nu om de vertaling te maken naar zijn aanbod. Daarmee moet hij niet over producten of diensten praten maar over zijn aanbod vertaald in klantwaarde. Oei, dit is een uitdaging waar ze meestal niet op voorbereid zijn en dat terwijl de voordelen aantoonbaar groot zijn. Gebleken is namelijk dat degene die de juiste vertaalslag naar klantwaarde maakt op minimaal 3 KPI’s beter scoort, deze zijn:

1.   Kortere salescycle

2.   Hogere conversie ratio van lead naar order

3.   Hogere share of wallet

Een neveneffect maar geen harde koppelbare KPI is dat de cross- en upsellkansen ook toenemen. Je klant vindt het namelijk heerlijk dat je met de vertaalslag duidelijk maakt dat je hem niet iets wil verkopen maar hulp biedt om zijn probleem op te lossen en zo eigenlijk helpt inkopen.

Hoe kan je sales hierin ondersteunen en bijdragen aan zijn succes?

Mijn advies is: vercommercialiseer je portfolio en stop met het verkopen van technische oplossingen. Wat te doen: Maak een lijst van je primaire diensten, bepaal je doelgroep per dienst en bedenk de koppeling naar het rendement voor de klant. commercieelHiermee kan je een ‘pijn’ of uitdaging van de klant als vertrekpunt nemen maar ook, als je de branche goed kent, een doel of ambitie. Train sales daarna op de juiste vraagtechniek en daag hem uit een order te scoren zonder over techniek en/of producten te mogen praten. Klantwaarde is de sleutel naar het nieuwe verkopen of nog beter ‘het helpen inkopen’. Niet alleen sales maar zeker ook de klant gaat het als een zegen ervaren en wil geen andere gesprekpartner meer, deze ‘haak’ is daarmee het mooiste wat je kan overkomen en daarmee staat de deur voor cross- en upsell helemaal open.

Menno Zorn

Auteur: Menno Zorn