033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Eén van de afdelingen zakelijke markt bij KPN is de afdeling Outsourcing Services. Deze afdeling neemt met name grote communicatienetwerken zoals telefooncentrales en LAN’s over van klanten in de grootzakelijke markt. Hoewel het klantenbestand tot nu toe dus uitsluitend bestond uit grote ondernemingen, ontstond bij KPN Outsourcing Services de wens zich te gaan verbreden. Ook het middensegment van de zakelijke markt is immers een aantrekkelijk speelveld voor KPN.

ICT-dienstverlening aan middelgrote ondernemingen is voor KPN geen onbekend terrein, maar met name de commerciële kant van de herpositionering van het portfolio stelde de onderneming voor een grote uitdaging.

“We zijn minder thuis in het verkopen van services voor de IT-werkplek”, vertelt Leon van Batenburg, innovatiemanager bij KPN Outsourcing Services. “Onze sales-afdeling was nog ongetraind op dit marktsegment. Om ons te ondersteunen bij een succesvolle uitbreiding van het portfolio hebben we daarom de hulp ingeschakeld van deskundigen op het gebied van werkplek outsourcing. Meteen tijdens een eerste afspraak met ConceptSales werd duidelijk dat onze visies sterk overeen kwamen. Een visie waarbij daadwerkelijk iets wordt aangepakt en veranderd. ConceptSales heeft daarbij expliciet de rol van ‘enabler’ op zich genomen.”

Vervolg traject

Aangezien beide partijen elkaar nog niet goed kenden is de beginfase van het traject voorzichtig aangepakt, met overleg en nauwkeurige analyses van de plannen en de eerste resultaten.

“Vervolgens zijn we een stevig traject ingegaan. Eerst hebben we met behulp van ConceptSales het portfolio voor de nieuwe outsouring services opgebouwd”, vervolgt Van Batenburg. “Daarna is de Sales Cycle ontwikkeld, waardoor onze verkopers nu beschikken over een duidelijk stappenplan. Een volgende fase was het ontwikkelen van een volledige sales toolkit, inclusief brochures, rekenmodellen en leaflets. Tenslotte heeft ConceptSales onze sales-afdeling met ongeveer 400 medewerkers getraind. “Hoe verkoop ik ICT-diensten?” was daarbij de centrale vraag die werd beantwoord.” Al met al heeft dit traject een jaar geduurd. Naast sales moest vervolgens ook het Remote Control Center opnieuw ingericht worden. De aanpassing op de ICT-beheerprocessen is in samenwerking met ConceptSales ontwikkeld en door hen begeleid. Zowel het management als de verkopers bij KPN Outsouring Services zijn zeer tevreden. Eerste resultaten “We hebben niet alleen een heel goed gevoel over wat we de afgelopen periode hebben bereikt, maar zien ook al de eerste resultaten. Zo hebben we in het middensegment van de zakelijke markt al een aantal nieuwe klanten binnen kunnen halen. We werken nu nog met de ondersteuning van ConceptSales bij de ConceptSales ondersteunt uitbreiding portfolio KPN Outsourcing Services begeleiding van deze nieuwe klanten. Onze sales force is nog niet volledig gewend aan deze markt, maar we verwachten binnenkort ook deze laatste fase in het traject af te kunnen ronden. In ieder geval staan onze verkopers volledig achter de aanpak van ConceptSales en dat op zich is al een compliment waard.” Marktpositie KPN Outsourcing Services neemt na deze stap om het portfolio uit te breiden een unieke positie in binnen de markt. “We kunnen nu zowel de bovenkant als het middensegment van deze markt verzorgen. De andere grote spelers richten zich toch met name op het topsegment. Daarnaast hebben kleinere spelers niet de technische en financiële slagkracht om de bovenkant van de markt te bedienen”, aldus Van Batenburg.

“KPN heeft de mogelijkheid heel breed in te zetten op geïntegreerd werkplekbeheer, mede doordat we dit vanuit ons control center kunnen aansturen. Ook hebben we natuurlijk een eigen netwerkinfrastructuur, wat onze concurrentiepositie ten goede komt.”

Weerstand en succes

Het toevoegen van een nieuw marktsegment aan de dienstverlening is een ingrijpende stap. Mede vanwege de omvang van de organisatie werd gerekend op de nodige interne weerstand.

“We zijn erg onder de indruk over het gemak waarmee het geheel is verlopen. ConceptSales heeft de beloftes dan ook volledig waargemaakt. De succesfase breekt nu aan, ik verwacht veel goede resultaten, zowel op korte als lange termijn. We zullen onze plek moeten veroveren, maar gezien het hoogstaande aanbod dat we met behulp van ConceptSales hebben weten te creëren heb ik er het volste vertrouwen in”, aldus Van Batenburg.

Download hier de PDF

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.