033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De tijd tussen businesswens en IT-realisatie benadert een kritisch punt. Een punt waarop niet meer geprofiteerd wordt van innovatie. Wat kun je doen om sneller revenues te halen uit innovatie en hoe kun je je klanten daarmee helpen?

Als een bedrijf aansluiting wil houden met de markt, verandert het met regelmaat zijn aanbod. Bijna altijd heeft dat gevolgen voor IT. De wens van de business moet worden vertaald naar IT-systemen om de propositie te kunnen waarmaken. De tijd tussen businesswens en IT-realisatie is van groot belang voor de snelheid van handelen van een bedrijf. Het economisch klimaat verschuift van herstel naar groei, van crisis naar optimisme. De snelheid van het aanpassen van de business wordt steeds hoger. Daarom moet de tussentijd zo klein mogelijk zijn. Uit onderzoek blijkt dat de tussentijd in Nederland op dit moment gemiddeld zo’n 11 maanden bedraagt.

Hoe langer de tussentijd des te minder voordeel er wordt genoten van de aangepaste businesswens. Eerder was dat minder van belang. De effectcurve ging langzamer omhoog, maar bleef veel langer hoog. Met de snellere marktveranderingen is het noodzaak om de businessverandering echt sneller effectief te hebben, anders is het moment van nut al weer voorbij.
Tweet: 6 MAANDEN TUSSEN BUSINESSNEED EN IT-REALISATIE; KANS OM TE PROFITEREN NEEMT STEEDS VERDER AF: http://ctt.ec/iehte+

Het begin van de grafiek toont het moment waarop de IT nog niet heeft mogelijk gemaakt (solution) wat de business aan innovatie nodig heeft (opportunity). Het middenstuk toont de periode waarin de opportunity er is en ook de oplossing het kan invullen. Het laatste stuk betreft de afbouwperiode waarin de opportunity verdwijnt, maar de investeringen en kosten voor de solution nog doorlopen of na-ijlen.

 

tweedeplaatje_goed

 

 

 

 

 

 

Vroeger maakte lange tussentijd niet zo veel uit.

De opportunity blijft minder lang in de markt, waardoor er een korter moment van profiteren is. Zeker als de aanloop- en afbouwkosten worden meegenomen, wordt snel duidelijk dat het moeilijk wordt om een opportunity echt winstgevend om te zetten.

derdeplaatje_goed

 

 

 

 

 


Nu heb je maar kort de tijd om te profiteren

Als de innovatiewensen elkaar zo snel opvolgen, is het noodzaak om heel snel een oplossing voor een marktvraag te hebben en direct uit te nutten. Als je ook maar iets te lang wacht, is het verdienmoment al weer voorbij.

vierdeplaatje_goed

 

 

 

 

 

…of ben je zelfs te laat

Voordeel van een korte tussentijd is wel dat je in het begin een hogere prijs kunt vragen voor je dienstverlenging. Als je later bent en concurrentie hebt, zal de marktprijs al zijn gedaald. Een nadeel van te snelle introductie van nieuwe dienstverlening kan zijn dat de operatie nog niet voldoende is ingericht om het voldoende winstgevend te doen; of zelfs verliesgevend is door noodzakelijk foutherstel.

 

Wat draagt bij aan een lange tussentijd?

  • niet op tijd inzien welke kansen eraan komen en welke innovaties nodig zijn
  • te verspreide focus, zodat men niet weet welke innovaties relevant zijn
  • te lang de tijd nemen om te ontwikkelen omdat het de eerste keer direct goed moet
  • lange verkooptijd (intern en extern)

Het onderzoek van Vanson Bourne blijkt dat “tweederde (67%) van de IT-beslissers in Nederland van mening dat is er een kloof bestaat tussen wat de business wil en wat IT kan leveren. Slechte afstemming binnen bedrijven belemmert innovatie, productiviteit en concurrentievoordeel. Men denkt dat het gat zo’n 6 maanden bedraagt.” En “Naast de voortdurende uitdaging om de IT-uitgaven te verlagen (54%), zijn deze afdelingen ook belast met het verhogen van de mobiliteit van de werknemers (47%) en de overstap naar de cloud (38%).”

De druk rondom het leveren van IT is een uitdaging die veel bedrijven ervaren. Meer dan de helft van de Nederlandse IT-beslissers ziet kleine concurrenten voorbij schieten. Maar liefst 54% denkt dat kleinere concurrenten sneller moderne IT-oplossingen kunnen implementeren en dus sneller kunnen reageren op veranderingen in de markt. Als gevolg daarvan voelt 76% zich ofwel bedreigd of maakt zich zorgen over deze kleinere concurrenten.

 

Je kunt je tussentijd verkorten met onderstaande tips:

TIP 1: Schat zo snel mogelijk in wat business nodig heeft. Je kunt hiervoor kijken welke innovaties trending zijn en door zelf goed ‘in’ je organisatie te zitten en te weten wat eraan komt.

TIP 2: Ontwikkel volgens andere principes. Veel bedrijven willen nog een first-time-right-implementatie doen. Die perfectie is mooi, maar zorgt er ook voor dat invoering langer op zich laat wachten. Beter is Pareto toe te passen en 80% van de noodzakelijke functionaliteit in korte tijd beschikbaar te maken. Maar zorg wel voor een plan voor de laatste noodzakelijk 20%.

TIP 3: Zet IT-infrastructuur in die snel kan schalen met de business. Als de IT flexibel is, kan het de flexibele business beter ondersteunen

TIP 4: Prioriteer de ontwikkelprojecten en doe alleen de belangrijkste. Ook hier kun je Pareto toepassen om de ontwikkeltrajecten te limiteren tot de echt noodzakelijke.

TIP 5: Breng focus aan in ontwikkelprojecten, bijvoorbeeld door resources voltijds aan een project te koppelen. Het voorkomt snijverlies en telkens opnieuw inwerken in projecttaken. Dit vraagt wel de aandacht van projectmanagent en resourceplanning, want zaken kunnen ook sneller gaan dan gepland en hoe ga je dan efficiënt om met flexibiliteit in de planning.

 

Maar veel bedrijven (73% van de Nederlandse ondernemingen groter dan 200 medewerkers, volgens onderzoek in opdracht van Colt) kampen met enige mate van een technologisch tekort. Er bestaat een kloof tussen wat zij willen bereiken en wat hun infrastructuur kan ondersteunen. Er is dus een grote opportunity om jouw klanten te helpen omdat ze die kloof zelf niet in een korte tussentijd kunnen overbruggen.
Tweet: 73% VAN NL-BEDRIJVEN (>100) KAMPEN MET ENIG TECHNOLOGISCH TEKORT: http://ctt.ec/Rq6ed+

Wat kun je doen om jouw klanten te helpen de tussentijd te verkleinen en de kloof snel te overbruggen?

Zorg dat jouw IT-oplossing snel kan worden geïmplementeerd. Hoe sneller jouw oplossing werkt, des te eerder heeft jouw klant voordeel van de vernieuwing. Soms vraagt dat aanscherping van dienstontwikkelingsproces.

Zorg dat je op tijd in gesprek bent met jouw klanten, zodat je weet van en kunt meedenken met de zich ontwikkelende businesswensen. Door vroeg in de buycycle actief te zijn, kan goed als je gefocust bent op een bepaald segment en daar “in the know” bent.

Bied IT-oplossingen waarmee snel kan worden geschaald. Veel veranderen zorgt ervoor dat IT vaak en snel anders moet worden ingezet. Als jouw oplossing ervoor zorgt, of eraan bijdraagt, dat de IT-afname schaalbaar is, help je jouw klanten hun klanten beter te bedienen

Werk intensief mee aan klantprojecten. Daarmee creëer je focus bij het invoeringstraject bij jouw klanten. Die focus helpt de tussentijd verkleinen

Zorg dat je zelf een geolied proces hebt om klanten bij je te laten kopen, zodat die tijd zo kort mogelijk is. De salescycle is in principe een periode zonder inhoudelijk toegevoegde waarde voor je klant. Door snel de deal te krijgen, help je jezelf, maar ook de tussentijd bij de klant verkleind!

Zorg dat je snel kunt leveren en een kort on-boardingsproces hebt. Als er is gekocht, moet het ook zo snel mogelijk goed werken. Een strak on-boardingsproces is cruciaal om klanten snel en kwalitatief goed operationeel te hebben.

 

(bronnen: Vanson Bourne Research in opdracht van VMware; Wikipedia over marktintroductietijd; 12manage over introduction time to market; onderzoek in opdracht van Colt)

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.