033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Is het werkelijk de recessie die uw winstgevendheid bedreigt? Zijn het echt uw concurrenten die met lage prijzen de markt bederven? Zijn uw diensten en producten inderdaad commodity geworden? Zijn uw klanten echt alleen maar op zoek naar de goedkoopste leverancier? Of…………..heeft u heel misschien verkopers in dienst die geen toegevoegde waarde willen of kúnnen verkopen?

Stelt u zichzelf eens de vraag wat de reactie van uw verkopers is als zij in de volgende situatie komen:

Een potentiële klant heeft aangegeven interesse te hebben in uw product of dienst. Uw verkoper heeft een afspraak bij de klant en tijdens dat gesprek zegt de klant op zeker moment: ik geloof wel dat jullie kunnen leveren wat ik zoek maar de kosten zijn voor mij enorm belangrijk. Mijn budget is dit jaar weer met vijf procent gekrompen, dus wil je een kans maken dan is het van belang dat je heel scherp aanbiedt.

Wat is de reactie van uw verkoper?

1: Hij gaat meteen terug naar de zaak en zet alles op alles om de meest scherpe offerte te maken en zet u en de rest van de organisatie daarvoor flink onder druk met als resultaat een opdracht met een lage, of zelfs helemaal geen, marge).

2: Stelt hij die ene, zo belangrijke vraag aan de klant:……………waarom is de prijs voor u belangrijk?

Met andere woorden, durft hij de klant te confronteren met de vraag of hij alleen maar voor de laagste prijs gaat? Durft hij de discussie aan met de klant of er werkelijk geen andere belangrijke elementen zijn waarvoor de klant wel degelijk bereid is extra te betalen?

Als u terugdenkt aan de laatste keer dat u privé een belangrijke beslissing nam om iets te kopen waarbij prijs voor u leidend was, ging u toen echt alleen maar voor de prijs of speelden andere factoren een rol waardoor u besloot om juist daar te kopen? …………………..Precies, en als u verkopers in dienst heeft die in staat zijn die factoren te achterhalen bij uw potentiële klanten dan vermoed ik dat het eerste deel van deze blog volstrekt onherkenbaar is voor u.

Remco Rijnhart

Auteur: Remco Rijnhart