033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De manier waarop onze klanten inkopen verandert sterk. Daar zijn we allemaal wel over eens. Over wat dit betekent voor de manier waarop we verkopen, verschillen de meningen echter nogal. In de praktijk proberen we nog steeds op dezelfde manier te verkopen met als gevolg tegenvallende resultaten en een onbetrouwbare sales forecast.

Vorige week was ik bij een presentatie van Kristin Zhivago die treffend verwoorde hoe het inkoopproces de afgelopen decennia is veranderd. Haar stelling: 15 jaar geleden verkregen onze prospects 20% van de informatie uit hun eigen netwerk, 80% van de informatie kwam van ons, de verkopers. Belangrijke kwaliteiten waren dus een goede salespitch, een sterke presentatie, creatieve afsluittechnieken en goed kunnen omgaan met bezwaren.

Nu, 15 jaar later hebben we internet en Google met als gevolg dat onze prospects reeds 80% van de informatie bezitten die zij nodig hebben om een beslissing te nemen, voordat ze met ons in contact treden. Slechts 20% komt nog van de verkoper. Rijst de vraag, wat is nog de waarde die wij als verkopers kunnen toevoegen in dit proces, wat betekent dit voor de manier waarop wij verkopen en welke vaardigheden hebben wij daarvoor nodig? Een ding is zeker, met doorgaan van informatie geven in de vorm van een salespitch en presentaties slaan we de plank volledig mis. De prospect is namelijk al geïnformeerd dus wat je verkoopt, voor welk bedrijf je werkt en wie je bent enz. is hoogst waarschijnlijk overbodige informatie. Afsluittechnieken en methodes om bezwaren te weerleggen zijn al even oubollig. Iedere professionele inkoper heeft zelf al meerdere sales trainingen gevolgd en herkent deze technieken onmiddellijk.

Wat we wel moeten doen is maximaal aansluiten bij het koopproces van de prospect en het voor hem zo eenvoudig en aantrekkelijk mogelijk te maken bij ons te kopen. Dit vereist een volledig andere houding van de verkoper. Het gaat namelijk niet meer om jouw bedrijf en jouw portfolio. In plaats daarvan gaat het erom welke waarde dit oplevert voor de prospect. Uitdaging is alleen, hoe komen we daar achter en wat is de 20% informatie die nog wel relevant is voor jouw prospect? Mijn inziens zijn hiervoor twee manieren:

1: Bel bestaande klanten. Zij hebben namelijk al gekocht en zullen daarom veel opener zijn over de problemen die zij hadden, waarom jij in hun perceptie daarvoor een oplossing bood en wat jouw onderscheidende vermogen was. Een kort onderzoek bij bestaande klanten kan zo zeer waardevolle informatie opleveren die wel relevant is voor je huidige prospects.

2: Naast informatie van bestaande klanten is het enorm belangrijk om je werkelijk te verdiepen in je prospect. Dit klinkt eenvoudig maar is in de praktijk enorm lastig want waar het op neerkomt is dat je van informatie verschaffer moet transformeren naar een “trusted advisor”. Informatie verkrijgen (en overtuigen) door de juiste vragen te stellen is dan vele malen belangrijker dan informatie geven.

We gaan hiermee van “Inside-out” (product staat centraal) naar “Outside-in” (klant staat centraal) wat andere vaardigheden vraagt.

Remco Rijnhart

Auteur: Remco Rijnhart