033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Inleiding
In het artikel ‘De weg naar succesvol verkopen‘ hebt u kunnen lezen hoe lastig het is om uw dienstenpakket succesvol in de markt te zetten. Uw mensen hebben nog niet de kennis en ervaring om dit voor elkaar te krijgen en uw organisatie is nog niet zo ingericht dat u zonder problemen kunt overstappen van de verkoop van bijvoorbeeld software naar de verkoop van diensten.
Van de directie tot aan operations moet men zich gaan aanpassen aan de nieuwe situatie.

Stap-voor-stap op weg naar succes
Het succesvol verkopen van ICT-diensten vereist een stappenplan en keuzes. In dat stappenplan moet voor alle betrokken afdelingen worden opgenomen welke bijdrage zij gaan leveren aan het succes van de hele organisatie.

Het gaat dus om een integrale aanpak van de hele organisatie. Voor de diverse bedrijfsonderdelen betekent dat:

Business
Met welke strategie gaan we welke resultaten behalen?

De overgang naar het leveren van ICT-diensten betekent een verandering van je organisatie. Draagvlak en commitment van de directie is daarom een must.
Er dienen keuzes gemaakt te worden over onderwerpen als: hoeveel omzet verwacht ik uit deze nieuwe activiteit, welke markt wil ik bereiken, hoe ziet mijn ideale klantprofiel eruit, is mijn organisatie en managementteam voldoende voorbereid op die verandering?
Het gaat niet zozeer om het veranderen zelf, maar om het uiteindelijke resultaat: namelijk goed verkoopbare diensten. In een beknopt businessplan zal je vooraf moeten vastleggen hoe groot je marktpotentieel is en welke kritische succes-factoren een rol spelen.

Marketing
Wat wordt het dienstenportfolio, hoe gaan we de markt bewerken?

Cruciaal in het succesvol vermarkten van ICT-diensten is de afstemming van je dienstenbeschrijvingen (portfolio) en de markt die je wilt gaan bedienen.
Een nieuwe dienst verkoop je makkelijker aan een bestaande klant dan aan een nieuwe klant. De te leveren diensten moeten dus op je doelgroep afgestemd zijn.

Sales
Hoe gaan we onze salesforce succesvol laten verkopen, welk salesmateriaal en welke training is er nodig om succesvol te worden?

De Sales organisatie kan pas succesvoller worden als de hele organisatie op een hoger plan komt te staan. Daarvoor is een gedragsverandering noodzakelijk door alle lagen van de organisatie. Maar heeft u eigenlijk wel tijd om te veranderen? Is het niet veel meer een kwestie van ‘trial and error’? Zit er wel een doordacht plan achter het veranderingsproces?
Sales wordt meestal redelijk vrij gelaten. Maar als je succesvol wilt zijn met je salesforce, moeten er bepaalde keuzes gemaakt worden. Met welke verkopers kan de organisatie succesvol worden en met welke niet? Een verkoper wordt niet ineens succesvol na een verkooptraining van drie dagen…

Het is aan uw verkopers zelf om te bepalen of zij mee willen veranderen met de organisatie. Op het moment dat zij de keuze maken er in mee te gaan, moeten ook zij hun gedrag veranderen. Want diensten verkopen is iets anders dan hard- of software verkopen. Salesmanagers moeten hun mensen daarin ook anders gaan aansturen dan ze gewend zijn.

De verkoop kan tijdens het veranderingsproces gewoon doorgaan. Met de goede mensen realiseer je ondertussen de groei in de toegevoegde waardediensten.

Operations
Hoe gaan we de operatie succesvol inrichten, met welke processen en welke automatisering?

De operationele afdeling krijgt de uitdaging operationele beheerprocessen te managen. De praktijk heeft bewezen dat het inrichten van deze processen een tijdrovende klus is.
Wat zou het mooi zijn als alle beheerprocessen die nodig zijn om managed services aan uw klanten te leveren in een ‘out of the box’ model kant en klaar aangeboden konden worden.
Denk daarbij aan de ITIL-processen inclusief de inrichting van een helpdesk en takenlijsten voor beheerders.

Conclusie
Keuzes maken en vervolgens een actieplan opstellen dat de volgende stappen bevat:
Een businessplan maken, samen inschatten wat de financiële haalbaarheid is, een dienstenportfolio bouwen, sales en operations inrichten en aan de slag.
Als dit niet voor ieder onderdeel afzonderlijk en per afdeling wordt aangepakt, maar door een integrale aanpak met een duidelijke strategie om diensten in de voor uw organisatie interessante en profijtelijke ‘market-niche’ te zetten, dan bent u op weg naar duurzaam succes.
En, ‘verbouwen en blijven verkopen gaan goed samen als dit in een voorspelbare tijd afgerond kan worden en de kosten vooraf bekend en fixed zijn.

© 2007  ConceptSales

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers