033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De problematiek van het oude marketingdenken

Het wordt steeds lastiger via de geijkte wegen gekwalificeerde leads uit marketinginspanningen te halen. Nog steeds zie ik veel bedrijven worstelen met events, telemarketing, adverteren en heel veel goed bedoelde tijdrovende en kostbare zaken die relatief bijna niets opleveren. Om dit probleem op te lossen wordt vaak ‘de wet van de grote getallen’ doorgevoerd, wat erop neerkomt dat de intensiteit van dergelijke campagnes wordt opgevoerd. Onder het motto “als we statistisch 1 order halen uit 100 prospects, moeten we dus 1000 prospects benaderen voor 10 orders”. Helaas nemen hierdoor de kosten enorm toe en is het resultaat teleurstellend.

 

Hoe krijg ik wel gekwalificeerde leads?

Het antwoord op deze vraag is dat u vandaag nog het marketingwiel compleet moet omdraaien. Het gaat niet meer om de aloude principes van dekkingsgraad, bereik en naamsbekendheid. Uw marketingapparaat moet zorgen voor kwalitatieve informatie die ervoor zorgt dat uw organisatie wordt gezien als autoriteit op het gebied waarmee u bezig bent. Dit principe wordt vaak beschreven als Though Leadership. Uw marketingafdeling wordt een kenniscentrum, welke belangrijke informatie geeft over ontwikkelingen in de markt, problemen en oplossingen. Hierdoor wordt uw organisatie gezien als de partij die voorop loopt. Dit zorgt ervoor dat u op de shortlist komt en u veel sneller in het aankoopproces wordt betrokken om mee te denken in de juiste oplossing. Niet verwonderlijk dat het aantal leads toeneemt, de kwaliteit beter is en de sales ratio’s omhoog schieten.

 

Waar moet ik beginnen?

De eerste stap is bewustwording dat het marketingroer om moet. Iedereen binnen de organisatie, maar vooral marketing zelf, moet beseffen dat de rol van marketing niet meer alleen gaat om het organiseren van de 7 p’s. Vanaf nu is marketing verantwoordelijk voor de creatie van de 3 C’s. Content, Content, Content! Inhoudelijke gereedschappen en documenten, waarmee uw organisatie laat zien dé autoriteit te zijn binnen uw branche. En dit kan op vele manieren. Ik noem er enkele als voorbeeld:

  • Het doen van marktonderzoek en presentatie van de resultaten
  • Het opzetten van handige tools waarmee u potentiële klanten helpt een aantal uitdagingen op te lossen
  • Het schrijven van een boek over trends, problemen en mogelijke oplossingen
  • Het maken van stappenplannen die potentiele klanten helpen zelf iets op te lossen
  • Het beschikbaar stellen van tools om business cases te maken
  • Het regelmatig uitbrengen van nieuwe inzichten in de vorm van:
    • bloggen
    • Whitepapers
    • Nieuwsberichten in de pers
    • Leermomenten van klanten
    • etc.

U ziet het, een compleet andere rol voor marketing, maar wel een rol waarmee u verrassend zult scoren. U bereikt hiermee namelijk de volgende voordelen:

  • benefitsUw organisatie zal op deze content hoger scoren in zoekmachines
  • De informatie wordt gebruikt in de oriëntatiefase van uw prospects en dus is de stap om u te bellen als de aankoop concreter wordt vele malen groter
  • U heeft veel meer goede redenen om met social media aan de gang te gaan. U heeft immers echt wat te melden
  • Uw traditionele marketinginspanningen krijgen veel meer klantwaarde omdat u ook echt wat te delen heeft in plaats van alleen maar vertellen hoe goed uw organisatie is
  • Een belangrijke stap in de sales cycle is ‘bewijs’. Met content marketing bewijst u dat uw mensen veel verstand van zaken hebben en dat uw organisatie daadwerkelijk in staat is een klant verder te helpen
  • Iedereen doet graag zaken met de allerbeste partij. Uw organisatie op die manier presenteren levert bij voorbaat een goed gevoel op
  • U zult merken dat mensen spontaan u gaan benaderen (pull marketing)
  • Minder afmeldingen voor de nieuwsbrieven omdat men de informatie op prijs stelt
  • Bestaande klanten zien continu de meerwaarde van uw organisatie en worden herbevestigd in hun keuze
  • Klanten worden bewogen ook andere diensten bij u af te nemen.

Wat betekent dit voor de kosten van marketing?

Over het algemeen zult u flink besparen op dure advertenties en evenementen. Hier staat tegenover dat er meer interne uren gemaakt zullen worden door derden binnen uw organisatie voor content creatie. Met een eenvoudige rekensom kunt u zo uitrekenen welke kostenposten er dit jaar in het marketingplan staan en hoeveel uur en externe kosten u denkt te maken voor het vermarkten van kennis. Mijn ervaring is dat je met behoorlijk lage budgetten vreselijk veel kan doen om bovenstaande documenten en tools te maken. Via social media, slimme e-mailmarketing en persbenadering kunt u deze kennis bij uw doelgroepen brengen. Kosten zitten dan vooral nog in het betaald distribueren van kennis en het maken van klantgerichte tooling.

 

Ik hoop dat ik in 2014 meer (ICT) bedrijven de ommezwaai zie maken naar content marketing. Op dit moment zie ik vooral veel partijen worstelen met marketing, terwijl de gekwalificeerde leads toch echt noodzakelijk zijn.

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.