033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Enkele jaren geleden zijn we begonnen met het hanteren van de term “Outside-In” verkopen en sindsdien wordt deze term te pas en te onpas gebruikt, maar wat is “Outside-In” verkopen eigenlijk? De eerste en meest gehoorde reactie is “de klant centraal stellen” en luisteren naar de klant, maar hoe, wanneer en waarom doe je dat? Henri Ford zei ooit eens, als ik geluisterd had naar wat mijn klanten willen dan had ik snelle paarden gemaakt i.p.v. auto’s. Steve Jobs zei ooit eens dat hij niet hoefde te luisteren naar zijn klanten omdat hij wel wist wat ze nodig hebben. Beide toch “redelijk” succesvolle ondernemers die op het eerste gezicht niet bepaald “Outside-In” dachten maar het toch deden.

“Outside-In” is namelijk NIET de klant vragen wat hij wil en dat dan leveren (u vraagt wij draaien). “Outside-In” betekent de (impliciete)behoefte van de klant analyseren en die vertalen naar een oplossing. Het verschil zit hem tussen een impliciete behoefte (je snel kunnen verplaatsen) of een expliciete behoefte (ik zou wel een sneller paard willen). Bij “Outside-In” analyseert de verkoper de behoefte van de klant en maakt zelf de brug naar een mogelijke oplossing. Wat Henri Ford en Steve Jobs dus gemeen hadden is dat zij heel goed de impliciete behoefte van hun potentiële klant wisten te analyseren en daar op anticipeerde met een oplossing.

Doorvertaald naar de dagelijkse verkooppraktijk is dus het essentiële verschil dat bij “Inside-Out” de verkoper zijn producten en diensten positioneert met alle voordelen en/of Unique Selling Points. De klant moet in deze situatie zelf bepalen wat de waarde van de oplossing is. Nadeel hiervan is dat de oplossing natuurlijk nooit 100% aansluit bij wat de klant in gedachte had en deze dus bezwaren gaat uiten. Daarnaast legt de verkoper in feite gewoon alle kaarten op tafel en moet vervolgens afwachten op de reactie van de klant (wat vindt u hiervan?), hij is dus de regie kwijt.

Bij Outside-In begint de verkoper met het analyseren van de behoefte van de klant. Wat is de context (bedrijf, markt, strategie, plannen komend jaar), waar loopt men tegen aan, welke moeilijkheden en risico’s ervaart men, wat betekenen deze moeilijkheden. Wat vaak wordt onderschat is de mate waarin je als verkopende partij juist de regie hebt door het stellen van de juiste vragen. Let op, of dat open vragen zijn of gesloten is volstrekt irrelevant, het gaat om de vaardigheid de JUISTE vragen te stellen. De oplossing wordt dan uiteindelijk een gemeenschappelijke conclusie waardoor bezwaren worden voorkomen en de klant in hoge mate het gevoel heeft eigenaar van deze visie te zijn en bezwaren worden voorkomen. Generieke Unique Selling Points (USP’s) hebben hier geen waarde, het gaat om de Unique BUYING Reasons (UBR’s), m.a.w. wat is voor deze klant specifiek de waarde van de oplossing.

Omdat je hiermee als verkoper eerder en proactief bij de klant aanhaakt heeft dat als voordeel dat je zelf aan de wieg staat van de oplossing en daarmee meer de regie hebt. Nadeel is echter dat je eerder bij het beslisproces van de klant aanhaakt wat betekend dat er nog een aantal extra stappen genomen moeten worden voordat de klant besluit te kopen. In dit geval spreken we dan ook van een Buy Cycle, en niet meer van een sales cycle. Outside-In heeft daarmee dus betrekking op de hele “Buy cycle”, van inventarisatie van behoefte tot en met de opdracht, en niet alleen op een enkel verkoopgesprek en het hanteren van vraagtechnieken.

Traditionele salesvaardigheden als presentatievaardigheden, open/gesloten vragen stellen, omgaan met bezwaren, deal planning etc. hebben dus steeds minder waarde. Andere, nieuwe vaardigheden worden in toenemende mate belangrijk en dat is logisch. Sales is een vak, en een vak kun je leren maar zal zich ook net als andere vakken verder ontwikkelen.

Iedereen een heel fijn kerstfeest, een voorspoedige jaarwisseling en een goed begin van 2012.

 

Remco Rijnhart

Auteur: Remco Rijnhart