033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Hoe onderscheidend moet uw aanbod zijn?

Bij het ontwikkelen van nieuwe diensten voor onze klanten passeren we ondermeer het station van de USP’s. Veel verkopers hechten bijna heilige waarde aan het hebben van unieke kenmerken. In ‘gewone’ ICT is dat niet altijd makkelijk te vinden. Dooddoeners en containerbegrippen vliegen over de tafel.

Moet uw aanbod nu per se uniek zijn? Of minimaal enkele unieke kenmerken bezitten?

Een wedervraag: hoe uniek is uw bakker? Tien tegen één dat u broden koopt bij een bakker die net zo goed ergens anders zouden kunnen zijn gemaakt. Waarom koopt u het bij die bakker? Waarschijnlijk omdat u het concept ‘bakker’ kent en omdat deze bakker voor u toegankelijk is, bijvoorbeeld vanwege locatie of positie bij andere winkels. Uw bakker is in het product absoluut niet uniek. En toch heeft hij een goede business.

Is dit ook voor uw aanbod of delen van uw aanbod van toepassing?

Een andere vraag: zou u brood kopen van een bakker die afwijkend brood had? Waarschijnlijk alleen in uitzonderingsgevallen. U weet hoe een brood eruit ziet, wat het ongeveer mag kosten en zelfs hoe het verpakt is.

shot-2009h2b-138
Het kan juist heel krachtig zijn om aan te sluiten bij wat in de markt gangbaar is omtrent een bepaalde dienstverlening.

En natuurlijk moet u bij meerdere aanbieders wel zorgen dat de klant voor u kiest. Soms zit dat in kleine dingen. Bijvoorbeeld:

  • Heeft u een duidelijke website waarop uw primaire aanbod herkenbaar is verwoord.
  • Combineer uw aanbod met andere ‘gewone’ leveringen
  • Zorg dat men u kent (seminars, publicaties)
  • Maak het aantrekkelijk om bij u te kopen
  • Zorg voor toegankelijkheid zodat de klant het makkelijk bij u kan kopen

Voor dit laatste zijn interessante mogelijkheden. Wilt u hierover in discussie? Ik kijk uit naar uw reactie!

Tot slot. Er zijn, zeker in ICT-land, vele redenen en situaties waarin het hebben van iets unieks inhoudelijk in het aanbod het verschil kan maken tussen magere verkopen en booming business. Het punt is echter om dit niet per se voor elk onderdeel van uw portfolio na te streven.

Zet uw potentiele klanten niet op het verkeerde been met een onduidelijk aanbod.

hermandbrood

Wat bedoelt u met brood?

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.