033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Gisteren las ik in de automatiseringsgids dat Rijkswaterstaat in conflict is met Capgemini over een aanzienlijke outsourcing deal. Dat de verwachting van de klant bij dergelijke opdrachten niet geheel in lijn is met wat de aanbieder levert komt in de praktijk wel vaker voor. De inkopende partij wil scherp inkopen en de verkopende partij wil graag de opdracht binnenhalen. Dit commerciële spel leidt vaak tot tegenstrijdige belangen in verwachtingen en de uitvoering van het contract omdat de aanbiedende partij er alles aan moet doen om (met inachtneming van de SLA’s) het contract winstgevend uit te voeren. Maar uiteindelijk heeft de klant andere verwachtingen dan hetgeen wordt uitgevoerd. Een situatie waar zowel de aanbiedende partij als de klant niet blij van worden.


Om het belang van beide partijen goed te laten aansluiten en zulke grote outsourcing opdrachten succesvol uit te voeren is het verstandig een joint venture te starten tussen de opdrachtgever en de uitvoerende partij. Hierbij streven partijen gezamenlijk naar een gezonde winstmarge. Binnen deze werkwijze worden opdrachtgever en dienstverlener gedwongen samen te werken, open calculatiemodellen te hanteren en gezamenlijk een goede regie-organisatie in te richten. Het voorkomt dat er een klant-leveranciersverhouding ontstaat waarbij men naar elkaar gaat wijzen en bevordert het gemeenschappelijke belang om er beide een gezonde marge aan te verdienen. Doe je dat niet dan wordt de leverancier uitgedaagd om te leveren wat hij goed kan in plaats van wat de klant werkelijk nodig heeft.

Maar wat gebeurt er dan met de sales bonus? Sales is door de variabele beloning vaak gebrand op het binnenhalen van deals en niet op de kwalitatieve en efficiënte uitvoering van het contract. Daarom wordt steeds vaker het bonusmodel omgebouwd naar een bonus op basis van bruto marge over de daadwerkelijke looptijd van het contract. In het geval van een joint venture zou sales zelfs kunnen worden afgerekend op de winstgevendheid van de samenwerking. Hierdoor verdwijnen de tegengestelde belangen en kunnen alle partijen open communiceren over het gezamenlijke resultaat. Het mooie van dit model is dat alleen verkopers met duurzame relaties en lange termijn belangen door dit bonusstelsel worden aangetrokken. Kiest u voor een ander model dan loopt u dus eerder het risico op grote claims van de klant.

Johanan Bos

Auteur: Johanan Bos

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter