033 - 7600530 info@conceptsales.nl

De overgang van de zo vertrouwde onpremise business naar een business model gebaseerd op een cloud aanbod houdt bij veel Value Added Resellers de gemoederen momenteel aardig bezig. Veel bedrijven zoeken naarstig naar concrete ’cloud waarde’ die er voor hun bestaande en mogelijke nieuwe klanten toe doet. En die bovendien voldoende onderscheidend van aard is. Hoe staat het eigenlijk met uw toegevoegde waarde?

In de afgelopen maanden mocht ik in Nederland, België en Ierland een serie workshops verzorgen gericht op de transitie van Microsoft VAR’s naar de cloud. Het waren sessies die met de nodige emoties gepaard gingen. Tsja, de meeste mensen zijn nou eenmaal niet dol op veranderen? Dus was er sprake van de nodige weerstand. Of soms nog erger: botte ontkenning van de bittere noodzaak om te moeten bewegen.  Dit lijkt in veel partnerkanalen vandaag de dag een hardnekkig patroon te zijn dat het tempo van veranderen sterk negatief beïnvloedt. En daarmee ook de kans op een succesvolle transitie.

In de cloud krijgen veel resellers met nieuwe vormen van concurrentie te maken. Vaak overigens uit onverwachte hoek! Zoals de zogenaamde ‘born in the cloud’ partners. Partijen zonder onpremise verleden die vaak nog maar kort geleden zijn gestart. Die dus zonder al die weerstand en ‘ja maar’ reacties kunnen opereren. Partners die al hun energie gewoon in hun business stoppen. En doorgaans met veel succes! Een andere nieuwe concurrent voor veel  VAR’s is hun eigen toeleverancier of fabrikant. Iedere leverancier met een partnerkanaal stelt zich op dit moment immers de (terechte) vraag wat de toegevoegde waarde van die partners nog is. Of die waarde de traditionele partnermarges nog wel rechtvaardigt. En of ze hun partners niet beter kunnen passeren door rechtsreeks te gaan leveren. Bent u in staat om de strijd met uw eigen leverancier te winnen?

Onderscheidend vermogen

Opvallend is dat veel VAR’s niet goed kunnen uitleggen wat nou eigenlijk hun onderscheid ten opzichte van andere partners is. Of zelfs waarom hun klanten ooit voor hun bedrijf hebben gekozen. En degenen die dat wel kunnen komen doorgaans met argumenten die in de cloud weinig relevant zijn. Zoals de nabijheid van hun kantoor. Of het feit dat ze hetzelfde dialect als hun klanten praten.

Natuurlijk is het naar boven opschuiven in de waardeketen een probaat middel. Bijvoorbeeld door klanten te ontzorgen. Maar het veranderen van bestaande proposities blijkt in de praktijk nog helemaal niet zo eenvoudig! Dit proces vraagt namelijk om de vaardigheid om van buiten-naar-binnen te kijken.  En dus vanuit het perspectief van de markt te denken en te handelen. Voor veel VAR’s een tamelijk revolutionaire benadering.

Value Added Resellers die bereid en in staat zijn om deze slag op korte termijn te maken wacht een mooie toekomst. Natuurlijk gaat de transitie met enig ongemak gepaard, maar dat wordt – mits goed uitgevoerd – vervolgens dubbel en dwars terugbetaald.  Het komt nu dus op leiderschap en handelen aan. En voor de partners die nog niet overtuigd zijn geldt: “(nog) niet kiezen is ook een keuze!”

 

Guus Krabbenborg

 

Guus Krabbenborg is partner in het bedrijf Partner Master Class (www.partnermasterclass.com). Dit bedrijf, welke net als Conceptsales deel uitmaakt van The IT Channel Company, ondersteunt IT bedrijven onder meer bij de transitie naar de cloud.

 

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter