033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Succes is geen toeval

Waarom kiezen klanten voor uw bedrijf en wanneer voor uw concollega’s? Het antwoord krijgt u door een analyse te doen waarin de behoefte van uw doelgroep centraal staat. Als u weet wat uw klanten willen, nodig hebben en verwachten, kunt u veel beter inspelen op duurzame klantloyaliteit. De praktijk wijst uit dat dit nog niet zo eenvoudig is.


Duurzame klantloyaliteit: hoe bereikt u dat?

Allereerst door een grondige klantenanalyse. Iedereen kent de 80-20 regel wel: 20% van onze klanten zorgt voor 80% van de omzet en als het goed is ook voor minstens 80% van de marge.

Maar wist u dat 5% van onze klanten vaak voor 50% van deze omzet verantwoordelijk is? Onze ervaring is dat veel ICT bedrijven circa 100 actieve klanten hebben. Dit betekent dus dat 5 klanten voor de helft van de omzet zorgen. Worden deze strategische klanten ook zo behandeld? Met alleen  een jaarlijks accountplan en een account manager bent u er niet! In een volgend artikel gaan we in op hoe Relatie management (met hoofdletter R) voor strategische relaties ingevuld kan worden.


Strategische relaties

In de klantenanalyse beginnen we met strategische relaties die voor een significant deel van uw omzet en marge zorgen. We gaan antwoorden vinden op de volgende vragen;

  • Waarom kopen ze bij u?
  • Welk business probleem lost u voor ze op?
  • Welke Toegevoegde Waarde heeft u voor ze?
  • Wat is de Business strategie van uw klant?
  • Hoe aligned is uw strategie met die van uw strategische klanten?
  • Hoe stroomlijnt u uw dienstverlening om uw klanten optimaal te bedienen en uw rendement te verhogen?
  • Hoe zorgt u ervoor dat uw interne processen aansluiten op die van uw belangrijkste klanten?
  • Hoe zorgt u ervoor dat u in dialoog blijft met uw belangrijkste klanten?

In een business review of klantenanalyse kunnen wij faciliteren dat we op al deze vragen antwoorden formuleren.


Business review of klantenanalyse

Een goede analyse van uw strategische klanten en de reden waarom ze bij u kopen, geeft u veel informatie over welke toegevoegde waarde uw klanten zien in uw organisatie en diensten. Als u deze toegevoegde waarde goed vertaalt naar een duidelijke propositie, helpt dit enorm om uw organisatie bij potentiële klanten op de kaart te zetten. Bovendien helpt de analyse u ook nog eens om specifieke meerwaarde per branche te benoemen, waardoor u uw salespitch nog duidelijker per segment interessant kunt maken.

Expliciete meerwaarde gebruiken en kansrijke segmenten benaderen doen we vervolgens planmatig door een acquisitieplan, waarin we te nemen acties en tijdsplanning vastleggen. Het resultaat is dat succes geen toeval meer is, maar resultaat van grondige analyse, onderscheidend vermogen, goede planning en vervolgens noeste arbeid.

Hoe pak je dit aan? Meld u nu aan voor meer informatie over een business review of strategische klantenanalyse.

[contact-form 1 “Contact form 1”]

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter