033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Weten klanten niet wat ze willen of weten bedrijven niet wat hun klanten willen?

vraagteken
Verkopers zoeken naar de latente behoeftes van hun klanten. Waarom heet het ‘latent’? Omdat er wordt veronderstelt dat de klant wel het probleem ervaart, maar nog onvoldoende urgentie heeft gegeven.  Maar is dat wel zo? Weet de klant niet wat hij wil? Of weten bedrijven niet wat hun klanten willen? Of hoeven ze dat ook niet te weten?

Nu moeten verkopers in gesprekken zeker op zoek blijven gaan naar de latente behoeftes. Maar de innovatieafdeling (portfoliomanagement, marketing, businessdevelopment of welke andere term hier ook maar voor wordt gebruikt), moet NIET op zoek naar de latente behoeftes.

Deze afdelingen moeten weten wat de klanten nodig hebben om succesvol te zijn. Daarvoor moeten ze dus weten wat hun klanten voor elkaar proberen te krijgen. Als ze dat hebben uitgezocht, kunnen ze de zaken vinden die in dat proces kunnen worden verbeterd of waar überhaupt nog geen goede oplossing voor is.

Als de afdeling innovatie heeft onderzocht wat klanten nodig hebben, wordt sales een stukje eenvoudiger 

oplossingen sleutelAls ze op die manier een oplossing hebben gevonden en geformuleerd, dan is het aanbieden aan klanten een no-brainer geworden.

De klant zal daarvan zeker de waarde ervaren. In salesgesprekken kan nadruk liggen op wat het betekent als juist die zaken niet ingevuld blijven. Vaak is dat een pijnpunt dat de klant al weet. Of het is een issue die de klant al aan den lijve ondervindt. In ieder geval iets wat hij maar al te graag opgelost wil hebben.

Als je wilt weten hoe je een salesgesprek op dat niveau kunt hebben, zie de CLUSS-gesprekstechniek. En een live voorbeeld van zo’n gesprek kun je in deze video zien.

Volgende week meer over hoe je waarde toevoegt voor je klant.

 

Auteur: Simon Voogd

Simon is business consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met portfolio ontwikkeling, portfolio management en innovatie bij opdrachtgevers.