Afgelopen week kreeg ik onderzoeksresultaten in mijn mail van Landman Consultancy (Bron: AME Research). Hierin las ik het volgende:
Uit dit onderzoek van Landman Consultancy blijkt dat de IT markt in 2009 met 7,4% krimpt. Hardware gaat 9% terug, software 4,4% en diensten 7,6%. Deze krimp is ernstiger dan AME Research en Landman in hun rapport van 22 februari voorzagen. Toen voorzagen wij een krimp van 4,8%. Het huidige rapport gaat alleen over de IT markt, niet over de sector communicatietechnologie en telefonie. De werkgelegenheid in de IT sector neemt in 2009 af met ruim 10.000 banen of 8,9%. Inclusief 2010
handhaven wij onze eerdere prognose van verlies van 18.000 banen. Landman onderzocht tot en met de eerste helft van 2009 negen fabrikanten van hardware, software en diensten. (Cisco, Dell, EMC, HP, IBM, Microsoft, Oracle, SAP en SUN). Wisselkoerseffecten hebben een significante invloed op de resultaten. Hardware, vooral ook systemen, krijgt ongelooflijk harde klappen, gevolgd door diensten en software. Gebruikelijk is een estafette, waarbij eerst de uitgaven aan hardware krimpen, vervolgens die aan software, en daarna die aan dienstverlening. Indien de economie zich niet opnieuw verslechtert, mogen we verwachten dat de hardware?uitgaven in de tweede helft van het jaar weer enigszins zullen aantrekken. De uitgaven aan software zullen nog licht krimpen, terwijl de krimpende uitgaven aan dienstverlening de komende maanden een voortgaande uitstoot aan werkgelegenheid zullen zorgen.
Hoewel het grootste gedeelte van de cijfers uit Amerikaanse organisaties komen, waar de wisselkoers van de dollar dus een belangrijke rol speelt in de totstandkoming van de cijfers, lijkt het erop alsof de groei van 2008 teniet wordt gedaan en we teruggaan naar het ‘IT welvaartsniveau’ van 2007. Feit blijft dat fluctuaties grotendeels komen door de verkoop van hard- en software. U kunt zich hiertegen dus wapenen door lange termijn dienstcontracten te verkopen en efficiënt uit te voeren. Niet alleen kunt u hiermee gezondere marges maken, u profiteert tevens van vaste contractinkomsten gedurende de recessie, waardoor u minder last heeft van tegenvallende verkoopresultaten. Een aantal belangrijke tips om u op korte termijn te wapenen tegen de krimp zijn dan ook:
1. Concentreer u op het opzetten, vermarkten en operationeel winstgevend inrichten van contract business
2. Ontwikkel specifieke en concrete dienst/markt combinaties en profileer uw organisatie binnen deze markten
3. Zorg voor aantoonbare kostenreductie richting uw klanten
4. Draag zorg voor een goed samenspel tussen business, sales, marketing en operatie zodat u alleen datgene verkoopt waar u operationeel winstgevend kunt opereren en tevreden klanten kunt houden.
5. Kies voor een agressievere marktbenadering. De vraag stagneert, dus zult u zich beter moeten onderscheiden dan uw concurrenten en nog meer in moeten spelen op de vervangingsvraag.
Als u bovenstaande punten goed oppakt kunt u zich zonder al te veel kleerscheuren wapenen tegen de door Landman genoemde krimp. Aan het einde van de rit zult u er zelfs beter van worden. Zoals het onderzoek aangeeft is het in de IT een estafette, waarbij hardware, software en dienstverlening elkaar opvolgen. Nu goed inspelen op de situatie betekent dat u op korte termijn krimp opvangt met dienstverlening en vervolgens meelift met de groei in hardware, software en dienstverlening.
time-to-market
Bovenstaande klinkt waarschijnlijk te eenvoudig. Veel IT-organisaties zijn al jaren bezig met het ontwikkelen van een goed portfolio en het operationeel goed inrichten van diensten. Door de recessie is nu het moment aangebroken binnen te halen wat er binnen te halen valt. Risico hierbij is dat er veel onduidelijkheid ontstaat tussen wat sales verkoopt, de operatie moet uitvoeren en wat de klant verwacht. Daarom is het belangrijk goed op papier te zetten hoe uw diensten eruit zien, hoe deze verkocht moeten worden en welke taken de operatie moet uitvoeren. Wacht u af of gaat u de aanval in? Dit is hét moment om uw organisatie snel klaar te stomen om meer uit uw bestaande en nieuwe orders te halen. Wij denken, sparren en helpen graag met u mee. Bel of mail me gerust of laat hieronder een reactie achter.
Leuk, maar hoe doe je dan nu overleven en tegelijkertijd diensten opzetten?
De estafette duurt nog een aantal stappen voordat wij kunnen gaan profiteren van de inkomsten vd diensten.
Helaas vind ik het stuk niet vernieuwend. Het is nogal gedacht vanuit een product of dienst maar niet vanuit de klant. De producten en diensten waarover gesproken wordt zijn bijna 30 jaar oud.
Als je in de goede tijd geen buffer hebt gebouwd om mindere tijden te overbruggen ben je een kort ternmijn ondernemer. Als je het dan moeilijk hebt: Eigen schuld, dikke bult. In moeilijke tijden moet je veel zaaien in de markt, contacte houden in de markt, nieuwe producten en/of diensten ontwikkelen, je organisatie her-ijken en oogsten als het kan, om in de goede tijd weer veel te kunnen oogsten. Daarom heeft een goede marketing georienteerde organisatie het altijd druk.
Een agressieve marktbenadering is niet de oplossing. Dit is gedacht vanuit de belanghebbende partij. Een klantvriendelijke benadering met een probleemoplossende verkoopmethodiek is effectiever. Dit is iets anders dan alleen maar een kostenbesparing te bieden. Tarieven naar beneden brengen is het makkelijkste. Helaas bereik je daar voor de lange termijn alleen maar prijserosie mee. Een klantvriendelijk aanbod hoeft niet altijd maar een verlaging van kosten te zijn. Ik heb hier genoeg voorbeelden van.
@ Leo:
In het stuk wordt niet geschreven over kostenverlaging, maar het realiseren van een kostenreductie voor klanten. Dit houdt in dat diensten zo worden geleverd dat de klant hiermee zijn kosten kan reduceren. Ik ben het wel helemaal met je eens dat je moet denken vanuit de klant en diensten moet leveren die hem helpen zijn business gericht en kwalitatief te ondersteunen. Wellicht is het leuk om een van de voorbeelden die je noemt te beschrijven zodat anderen daarvan kunnen leren.
Ik kan niet in de toekomst kijken, maar een beetje harder en slimmer werken kan nooit geen kwaad. Cijfers zijn gebasseerd op natte vinger werk. Het is net als de weersverwachting. Begin maar eens met een lach en een goede lunch met je klanten. Verder lever ALLEEN MAAR KWALITEIT, want dat is je visite kaartje en dat spreek zich rond. Hans
De agressieve marktbenadering is een prima mogelijkheid , om op dit moment marktaandeel te vergroten: iedere (kleine!) opdracht die je nu binnenhaalt maakt je eigen organisatie sterker en je concurrent zwakker. Vooral goed uitgevoerde (kleine) opdrachten kunnen bij het aantrekken van de markt leiden tot substantiele groei.
Harry, een veel gebruikte uitspraak is “tijdens de verbouwing gaat de verkoop door”. Je ontkomt er niet aan en dat is eigenlijk maar goed ook. Je ziet bij veel bedrijven dat de ontwikkeling van ICT diensten bij een individu met de meeste affiniteit wordt neergelegd. Resultaat ervan is dat de ontwikkeling vanuit één perspectief gebeurd en dat organisatiebreed draagvlak ontbreekt. Intern draagvlak en commitment zijn een vereiste, daarnaast speelt tijd een belangrijke rol. Bepaal vanuit je businessplan eerst je dientcontouren en maak een sales pitch incl. ondersteunende materialen. Laat op basis daarvan sales alvast leads genereren en start tegelijkertijd met je operationele inrichting. Zo beperk je de doorlooptijd enorm en ben je sneller in staat om nieuwe recurring opdrachten te scoren. Het spreekt voor zich dat je daarmee bij bestaande klanten eerder succesvol bent. Conceptsales heeft overigens een logisch stappenplan ontwikkeld die de bouw van ICT diensten enorm verkort.