033 - 7600530 info@conceptsales.nl

Vorige maand schreef ik al over de rol van de vendor en de distributeur. Deze week een blik op de integrator.

De integrators

Integrators zijn vooral sterk in het vertalen van specifieke klantvragen naar geïntegreerde oplossingen. In mijn definitie leveren integrators alle relevante dienstenvormen om de juiste oplossing te bepalen, te implementeren, te onderhouden en te beheren. De waarde van de integrator zit maar voor een beperkt deel in de kennis van het product. De waarde zit vooral in het werkend maken voor de klant.

Als een klant IaaS diensten koopt, valt daar voor de integrator nog genoeg waarde bovenop te stapelen. De integrator behoudt dan voor een groot deel zijn rol. Vaak lukt het zelfs de klant op een private Cloud oplossing te krijgen zodat zijn data “veilig” in eigen huis of in een bekend datacenter staat.

marktaandeel1Maar steeds vaker koopt een klant SaaS diensten. De waarde van de integrator zit dan niet meer in het werkend krijgen van de applicatie (die draait namelijk al), maar in het selecteren van de juiste applicatie en het optimaliseren van bedrijfsprocessen.
Stel dat 60-70% van de applicaties over 5 jaar als SaaS oplossing afgenomen worden. Dan is het on-premise en IaaS marktaandeel terug gebracht naar 30-40%. Daar kunnen nog maar een paar partijen van eten en dan is de koek op. Integrators moeten dus de slag met SaaS diensten maken en vooral sterk zijn in de integratie van SaaS oplossingen. Daarnaast moeten ze zorgdragen voor de security, het gebruiksgemak, onderliggende data warehouses en het snel en flexibel kunnen verplaatsen van workloads.

Dat betekent voor veel integrators een behoorlijke verschuiving in de toegevoegde waarde naar de klant en dit heeft impact op heel de organisatie. De system integrator zal zich moeten herpositioneren als een partner die een bijdrage levert in business value. Hij zal financieel ruimte moeten creëren om deze verandering in korte tijd te kunnen maken en diensten moeten ontwikkelen die aansluiten bij de nieuwe vraag. Daarnaast moet hij leads genereren op een ander niveau, de sales cycles op toegevoegde waarde moeten insteken en de organisatie naar een hoger plan tillen.

Doet een integrator dat niet, dan mag hij meestrijden om het resterende marktaandeel in on-premise en IaaS diensten. Dat lijkt mij een volumespel te worden dat kosten en kwaliteit gedreven is en waarin een integrator (met customer intimacy business model) niet kan slagen.

Johanan Bos

Auteur: Johanan Bos

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter