De wereldwijde markt voor salestraining is 2,54 miljard euro groot. Toch leveren de meeste salestrainingen geen blijvende resultaten op. Hoe komt dat? Graag sta ik even stil bij de definitie van sales training:

“Sales training is het proces om vaardigheden, kennis en attitude te verbeteren om daarmee gedragsverandering bij verkopers te stimuleren en het verkoopsucces te maximaliseren.”

Het primaire doel is dus een gedragsverandering te realiseren en niet slechts het versterken van vaardigheden en kennis. Dit betekent dat u een salestraining dan ook moet definiëren als een veranderinitiatief in plaats van een training.

 

Een nieuwe aanpak

Salestraining was vroeger gericht op het ontwikkelen van specifieke vaardigheden in een 1 of 2-daags programma. Verkopers namen deel, leerde nieuwe vaardigheden en werden geacht deze nieuwe vaardigheden direct succesvol toe te passen in de praktijk. Meestal worden verkopers na een dergelijke training aan hun lot overgelaten. Hopen op succes dus! Onderzoek toont aan dat 70% van het geleerde in slechts 3 dagen wordt vergeten (forgetting curve) Het is dus geen wonder dat de meeste trainingen niet de gewenste resultaten opleverde op de lange termijn.

Met deze kennis stapten bedrijven over op het verbeteren van salestrainingen met behulp van blended leren. Het ging niet langer om een 1 of 2-daagse programma. De sales training bevat nu assessments, e-learnings, online intervisies en gamification.

Hoewel blended leren een flinke stap in de goede richting is, met name door sales te helpen de training beter te onthouden en te borgen, gaat het vaak niet ver genoeg om een echte gedragsverandering aan te jagen. Hiervoor is een echte koppeling met de dagelijkse praktijk nodig.

 

De meest effectieve trainingsaanpak voor sales

De meest effectieve salestraining houdt rekening met alle positieve leervoordelen van het afgelopen decennium rond blended leren en voegt toe:

  • Mindset verandering: Om ware gedragsverandering in gang te zetten, moet sales een mindset verandering doormaken. Er zijn psychologische principes die in de training moeten worden toegepast om gedragsverandering op de lange termijn te bewerkstelligen. Denk hierbij aan het confronteren en reflecteren op huidig gedrag of de mate waarin het koopgedrag van klanten veranderd.

 

  • Waarde: Wanneer verkopers waarde creëren en waardevol zijn voor klanten, winnen ze. Alle salestrainingen moeten gericht zijn op het creëren van waarde die u aan uw kopers kunt bieden. Hier komt kennis om de bocht. Van de markt, de klant, uw diensten en uw organisatie. Een effectieve salestraining wordt voorafgegaan met de juiste kennistraining en bevat dan ook realistische inzichten, voorbeelden en cases.

 

  • Motivatie: Zonder motivatie verandert u het gedrag van sales niet. Motivatie gaat verder dan compensatie. Wanneer sales zelf gelooft dat ze een echt verschil kunnen maken voor hun klanten, zijn ze veel gemotiveerder om te verkopen. Een goede salestraining creëert dan ook geloof en overtuiging in de eigen diensten en verkoopaanpak.

 

  • Activatie: Gedragsverandering vindt plaats buiten de eigen comfortzone, daar leer je. Als onderdeel van een salestraining beteken het toepassen van geleerde vaardigheden en kennis in de praktijk. Door praktijkopdrachten, feedback en reflectie het vergroten van de comfortzone leidt tot de werkelijke gedragsverandering.

 

  • Coaching: Ondersteuning van salesmanager, ambassadeurs of domeinexpert is cruciaal voor een echte gedragsverandering. Bij het toepassen van nieuwe vaardigheden moet sales precies weten wat ze moeten doen, ondersteuning hebben wanneer ze zich niet in hun comfortzone bevinden, feedback krijgen om hun gedrag te kalibreren en moeten ze verantwoordelijk worden gehouden voor actie en productiviteit.

 

  • Leadership support: Het is niet genoeg om alleen de gewenste verkoopvaardigheden te ontwikkelen. U hebt ook een werkcultuur nodig die de beste verkoopprestaties ondersteunt en een managementteam dat prioriteit geeft aan verkoopsucces. Support van het management team in uw organisatie is dan ook een duidelijke randvoorwaarde.

 

Wilt uw weten hoe een dergelijk trainingsprogramma voor een grote ICT-serviceprovider heeft geleid tot een verdubbeling van de omzet en een NPS stijging (klanttevredenheid) van meer dan 40 punten? Bel me dan gerust.

Auteur: Juri Pietersen

Juri is business lead bij Conceptsales en houdt zich bezig met sales strategie, salestraining, portfolio ontwikkeling en innovatie bij opdrachtgevers

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on Google+
Google+
0