Op basis van het onderzoek naar dienstontwikkeling binnen ICT-bedrijven heeft Conceptsales samen met itSMF een masterclass gegeven. De vragen die in deze Masterclass zijn beantwoord: “Hoe is het op dit moment gesteld met dienstontwikkeling en innovatie en hoe krijgen we de winstgevendheid van diensten omhoog”.

 

Hoe is het op dit moment gesteld met dienstontwikkeling

ICT-bedrijven hebben in veel gevallen geen duidelijk omlijnd proces waarlangs zij diensten ontwikkelen. Ook hebben ze vaak geen eindverantwoordelijke voor innovatie en dienstontwikkeling. Het gevolg is dat het ontwikkelen van nieuwe diensten en het onderhouden van bestaande diensten ad hoc gebeurd en vaak geïnitieerd wordt vanuit een deel van de organisatie (vaak directie en commercie). Dit geeft vaak een eenzijdige invulling hoe de dienst eruit komt te zien.

Heel opvallend in de resultaten van het onderzoek is dat er veel onenigheid is tussen klanten, sales en delivery over wat de dienst precies wel en niet is. Dit zorgt ervoor dat er veel tijd verloren gaat aan het managen van de klant vanuit sales en delivery en dat er veel kostbare tijd verloren gaat aan interne discussies.

Verder valt op dat klanten en partners nauwelijks worden betrokken bij het ontwikkelen van diensten. Blijkbaar vinden bedrijven de technische en inhoudelijke kant van een dienst belangrijker dan de werkelijke klantbehoefte. Hierdoor kent men onvoldoende de uitdagingen van de markt en is men onvoldoende in staat de dienst door te vertalen naar customer benefits. Het gevolg hiervan is dat men blijft praten over specificaties, eigenschappen en voordelen van de dienst. De klant moet dan zelf maar de doorvertaling maken wat dit voor hem/haar zou kunnen betekenen.

 

Negen stappen om de winstgevendheid van diensten te verhogen

De winstgevendheid van diensten kan flink verhoogd worden door zelf de handrem van een aantal beperkende factoren af te halen. Door 9 vuistregels toe te passen, waarmee Conceptsales de afgelopen tien jaar meer dan 150 ICT-bedrijven heeft geholpen, kan de winstgevendheid van diensten enorm worden verbeterd. Daarnaast worden de salescycles korter en zijn de succesratio’s stukken hoger. Deze negen stappen zijn:

  • Begin met een businesscase en Go-to-Market plan
  • Ken uw markt en kopers
  • Communiceer duidelijk over het dienstaanbod
  • Richt een dienstontwikkelproces in
  • Maak iemand verantwoordelijk voor het dienstaanbod
  • Maak het dienstaanbod expliciet en overdraagbaar
  • Zorg dat sales verkoopt wat delivery kan leveren
  • Zorg ervoor dat marketing en sales het aanbod positioneren vanuit klantwaarde en klantperspectief
  • Onderhoud proactief het dienstaanbod

 

Open deuren?

Wellicht denkt u bij bovenstaande punten… ja, dat had ik zelf ook kunnen bedenken.  Prima, alleen blijkt uit onderzoek dat alle IT- en Telecom bedrijven worstelen met de winstgevendheid op het dienstaanbod. En deze worsteling heeft alles te maken met één maar vaak meerdere van bovengenoemde punten. Bekijk daarom de slides van de Masterclass eens goed en bedenk voor jezelf waar je vandaag kunt beginnen om het morgen beter te doen.

TIP: Download de presentatie. Onder de slides staan handige notities en in sommige slides zitten animaties, die je in Powerpoint wel ziet.

TIP2: Download HIER het uitgebreide verslag.

Ik wens u heel veel winstgevende diensten en klantinzichten toe. Heb je vragen of kan ik ergens mee helpen, schroom vooral niet om hieronder te reageren of me persoonlijk te mailen

 

Auteur: Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.

Deel deze informatie eenvoudig met anderen: Share on LinkedIn
Linkedin
Share on Facebook
Facebook
0Tweet about this on Twitter
Twitter
Share on Google+
Google+
0